Asiakasymmärrystä pohjoiselta kantilta katsottuna

Kaleva Media on tutkinut pohjoissuomalaista sielunelämää, ihmisten arvomaailmaa, arkea ja ostokäyttäytymistä nyt kaksi kertaa toteutetuilla Pohjoista Kanttia -tutkimuksilla. Ensimmäinen Pohjoista Kanttia julkaistiin alkuvuodesta 2020, ja siinä keskityttiin pohjoisen ihmisten arvoihin ja asenteisiin. Tuoreimmassa, alkusyksystä 2021 toteutetussa tutkimuksessa painotus on erityisesti erilaisten megatrendien¹ vaikutuksessa pohjoissuomalaisten elämään, ja sitä kautta myös kuluttamiseen ja ostovalintoihin. Tällaisia megatrendejä ovat esimerkiksi ekologisuus ja vastuullisuusajattelun kasvu sekä teknologian sulautuminen kaikkeen.

Mitä merkitystä megatrendeillä sitten on yksittäisen yrityksen kannalta? Eikö täällä pohjoisen perukoilla hommat toimi kuitenkin ihan niin kuin ennenkin, ilman turhaa trendihössötystä? Megatrendit ovat suurelta kuulostavia asioita, joiden merkitystä omaan elämään tai liiketoimintaan voi olla vaikea hahmottaa – mutta loppujen lopuksi nämä ylätason käsitteet pitävät sisällään paljon pieniä ja arkisiakin asioita, joiden hahmottaminen ja ymmärtäminen voi olla käänteentekevää esimerkiksi yrityksen kilpailuetujen määrittelyssä, tai ylipäänsä asiakkaiden ja heidän tarpeidensa paremmassa ymmärryksessä.

Pohjoista Kanttia antaa vastauksia mm. seuraaviin kysymyksiin:

Mitä vastuullisuus pohjoisen asukkaille merkitsee, ja miten se ohjaa kulutuskäyttäytymistä? 

Tutkimuksen mukaan vastuullisuuden ja vastuullisen kuluttamisen merkitys kasvaa jatkuvasti myös pohjoissuomalaisten elämässä. Vuoden 2020 tutkimuksessa lähes puolet ilmoitti valitsevansa tuotteita eettisin perustein melko usein, ja kolmannes kertoi välttävänsä asioimista yrityksissä, joiden toimintaa ei pidä vastuullisena tai eettisesti hyväksyttävänä. Tuorein tutkimus kertoo luvun nousseen entisestään. Näistä lähtökohdista tarkasteltuna yrityksen vastuullisuus ei ole pelkästään erottautumistekijä, vaan tietyiltä osin se alkaa olla hyväksyttävyystekijä. Oleellista on tunnistaa, miten eri ihmiset vastuullisuuden kokevat, miten asiakkaiden odotuksiin voi vastata, ja miten siitä kannattaa viestiä.

Miksi yksinkertaisuuden ja helppouden merkitys yritysten kilpailutekijänä on entistä suurempi? 

Yli puolet vastanneista kertoo kokevansa ympäröivän maailman ainakin jossain määrin monimutkaiseksi. Monimutkaisuuden kokemus voi liittyä esimerkiksi uusien teknologioiden ja digitalisaation kiihtyvään kasvuun, ympäröivän maailman nopeaan muutokseen tai yksinkertaisesti päätöksenteon vaikeuteen alati kasvavassa informaatiotulvassa ja tuotetarjoaman paljoudessa. Yrityksen tehtävä on ratkaista asiakkaan ongelma ja yksinkertaistaa monimutkaista.

Minkälaiset asiat ohjaavat kuluttajien valintoja? 

Hinta on helppo tapa kilpailla asiakkaista, mutta pitkällä aikavälillä se on harvoin yrityksen kannalta kestävä ja kannattava tapa. Kilpailuetua kannattaa rakentaa sellaisten tekijöiden varaan, jotka eivät pakota hintakilpailuun vaan antavat yritykselle mahdollisuuden kehittyä ja kasvaa aidosti erottuvaksi ja vahvaksi brändiksi. Omien kohderyhmien tunteminen mahdollistaa kilpailutekijöiden vahvistamisen niin, että ne ohjaavat asiakkaan ostopäätöksiä haluttuun suuntaan. Kun esimerkiksi lapsiperheet ja ruuhkavuosia elävät painottavat ostopäätöksissään usein helppoutta ja ajansäästöä, varttuneemmalla väestöllä korostuvat puolestaan laatu ja kotimaisuus.

Suurin osa yrityksistä osaa helposti vastata sellaisiin kysymyksiin kuin mitä me teemme ja kenelle teemme. Haastavampaa voi olla vastata siihen, miten asiakkaamme tekevät ostopäätöksiä, miksi he toimivat kuten toimivat, ja minkälaiset asiat ovat heille tärkeitä.

¹ Megatrendi on useista ilmiöistä koostuva yleinen kehityssuunta, jonka nähdään usein tapahtuvan globaalilla tasolla ja kehityssuunnan uskotaan usein jatkuvan samansuuntaisena. Megatrendit eivät ole yllättäviä: ne ovat tuttuja asioita, muutoksia, jotka tapahtuvat jo nyt suurella todennäköisyydellä myös huomenna. Ne antavat hyvän kuvan laajoista tulevaisuuden muutoksista, joita on hyvä lähteä tarkentamaan tarkemmilla trendeillä. (Sitra, 2020)

Teksti: Mari Jauhola
Tämä kolumni on julkaistu Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjä-lehdessä 4/21