Mikä on, kun ei bisnes luista?

Eräs Oulun keskustassa kivijalkamyymälää pitävä yrittäjä tuskaili koronan kurittamien heikkojen myyntilukujen kanssa. Hän kertoi, miten korona-aika on vienyt asiakkaat. Hiljaista on edelleen. He olivat perustaneet verkkokaupan pikavauhtia koronaepidemian alussa, mutta yrittäjä koki, ettei verkkokauppa ollut heidän juttunsa.

”Kallis ja työläs projekti, mutta ei sieltä kauppaa tule. Yksittäisiä tilauksia silloin tällöin. Ei ihmiset näitä meidän tuotteita verkosta osta.”

Tämä haaste voi olla tuttu monelle yrittäjälle. Korona-aika on muuttanut asiakkaiden ostokäyttäytymistä ennennäkemättömän nopeasti. Sen lisäksi, että olemme olleet pakotettuja siirtämään lähes kaiken ostamisen ja asioimisen verkkoon, vaadimme verkko-ostamiselta helppoutta, luotettavuutta ja nopeaa toimitusta. Se, mikä aiemmin oli yrityksen vetonaula ja vahvuus, on pitänyt uudessa markkinatilanteessa rakentaa uudelleen. Miten tavalliset, suomalaiset pk-yritykset pystyvät tähän reagoimaan?

Jatkoimme yrittäjän kanssa keskustelua. Kysyin tarkemmin verkkokaupan toimivuudesta. Yrittäjä ei osannut sanoa, paljonko heillä oli päivittäin verkkokaupassa kävijöitä tai mitä he tulivat verkkokaupasta etsimään. Myös se, mistä päin Suomea verkkokaupan ostajat tulevat tai olivatko he tyytyväisiä ostokokemukseensa verkkokaupassa, oli jäänyt tarkistamatta. Nämä tiedot hän osasi kyllä hyvin kertoa kivijalkamyymälän kävijöistä.

Menestyminen vaatii uudistumiskykyä

Ne yritykset, jotka kykenevät uudistumaan ja uudistamaan toimintaansa asiakkaiden ostokäyttäytymisen vaativalla tavalla, tekevät kannattavaa kauppaa ja hyvää tulosta. Tämä vaatii uusien toimintamallien omaksumista, asiakkaiden tarpeisiin vastaamista sekä erottautumista. Asioinnin siirtyessä verkkoon, yritykset tarvitsevat uusia työkaluja näiden tarpeiden tunnistamiseksi. Kivijalkamyymälässä yrittäjä näkee ja tuntee asiakkaansa konkreettisesti. Tiedetään, onko ollut ruuhkaa ja mihin aikaan kävijöitä on eniten. Tiedetään, millaisia asiakkaita liikkeessä asioi, mitä he etsivät, löysivätkö he etsimäänsä ja ostivatko ehkä myös jotain muutakin. Olivatko he tyytyväisiä palveluun ja lähtivätkö hymy huulilla? Tämä kaikki tieto on saatavilla myös verkkokaupasta oikeiden työkalujen avulla.

Ajatellaanpa asiaa toisinpäin. Kuinka moni perustaisi liikkeen jonnekin keskelle korpea eikä kertoisi siitä kenellekään? Toivoisit, että asiakkaat löytäisivät liikkeeseesi ja osaisivat asioida siellä itsenäisesti. Verkkokauppa mahdollistaa uuden ja laajemman kohderyhmän tavoittamisen, mutta vaatii myös paljon työtä toimivuuden ja löydettävyyden varmistamiseksi. Tähän ei vanhat keinot riitä.

Se, mikä kaksi vuotta sitten oli yrityksen vahvuus ja kilpailuetu, ei välttämättä enää koronan jälkeen sitä ole. Valta on siirtynyt entistä enemmän kuluttajille. Tänä päivänä asiakas on kaiken ytimessä. Monikanavaisuus avaa mahdollisuuksia, mutta lisää myös kilpailua. Vaikka peli kovenee, omat vahvuudet ja kilpailuedut tunnistamalla yritykset voivat luoda kuitenkin kasvua avautuvassa maailmassa.

Mutta miten tunnistaa mitä pitää muuttaa?

Tällä yksinkertaisella reseptillä pääsee alkuun.

• Tunne asiakkaasi ja määritä kohderyhmäsi. Ota haltuun työkalut, joiden kautta saat systemaattisesti tietoa asiakkaistasi ja tiedät, miten ja missä heidät tavoitat. Mittaamalla ja seuraamalla saat tietoa nykytilastasi. Tietävätkö kohderyhmäsi yrityksesi olemassaolosta? Saavuttaako viestisi kohderyhmäsi? Miten kohderyhmä haluaa asioida kanssasi?
• Huolehdi perusasiat kuntoon. Ovathan asiointikanavat toimivat ja luotettavat? Vastaavathan palvelusi ja tuotteesi asiakaskohderyhmäsi tarpeisiin?
• Herätä tunteita. Tee kohderyhmääsi puhuttelevaa sisältöä ja mainosta siellä, missä kohderyhmäsikin on. Rakenna systemaattisesti haluamaasi mielikuvaa.

Me Kaleva Medialla tarjoamme monipuolisesti työkaluja asiakkaiden tuntemiseen ja tavoittamiseen. Menestyminen vaatii systemaattisuutta ja uudistumiskykyä. Se on ennemmin maratoni kuin pikamatka. Mikäli menestysreseptisi kaipaa kirkastusta, me autamme oikeiden valintojen tekemisessä ja tuomme apukädet arkeen.

Teksti: Heidi Kananen