Data kasvun vauhdittajana
Kasvua koronan aikaan
Offerilla on hyödyntänyt ajantasaista tietoa markkinoinnin ja myynnin päätöksissä kesäkuusta 2020 lähtien. Viidessä kuukaudessa saadut tulokset ovat huikaisevia! Marraskuun kokonaismyynti on kasvanut 227% verrattuna edellisen vuoden vastaavaan ajankohtaan. Myyntikate on parantunut 212% ja asiakastyytyväisyyttä mittaava NPS on parantunut yhdeksällä yksiköllä. Miten tämä tehtiin?
Offerilla on verkossa toimiva digitaalinen kauppapaikka. Tänä vuonna yhtiön painopiste on ollut rakentaa voimakasta, kannattavaa kasvua tehostamalla sisäisiä toimintamalleja, parantamalla asiakkaan ostokokemusta verkossa ja kehittämällä palvelutarjoamaa.
Korona on luonut epävarmuutta, mutta samalla se on nähty luovan kasvun mahdollisuuksia kuluttajien siirtyessä suosimaan verkko-ostamista entistä enemmän. Offerilla on vastannut yritysten tarpeeseen siirtää palvelujaan verkkoon toimimalla yritysten verkkokaupan alustana. Keväällä luotu Auta Yrittäjää -kampanja mahdollisti koronan yllättäneille yrityksille verkkokaupan pystyttämisen nopeasti ja kustannustehokkaasti.
Mistä kasvua?
Offerillassa tunnistettiin kasvun kipukohtia. Myynnin ja markkinoinnin johtamiseen ei ollut käytettävissä ajantasaista kokonaisnäkymää. Tiedot markkinoinnin toimivuudesta ja myynnistä olivat hajallaan eri järjestelmissä. ”Meillä ei ollut aikaa kerätä tietoja eri paikoista, eivätkä tiedot olleet yhdisteltävissä. Google Analyticsin tiedot ovat vaikeasti luettavissa. Tarvitsimme meille tärkeät tunnusluvut yhteen paikkaan helposti saataville.” Offerillan myyntijohtaja Iiro Häyri kertoo.
Asioita, joista tarvittiin tietoa:
Markkinointi:
- Kuinka paljon uusasiakas maksaa? Kuinka paljon se tuottaa keskimäärin?
- Kuinka usein asiakas palaa ostoksille?
- Mihin kannattaa markkinoinnissa keskittyä? Asiakkaat? Tuotteet?
- Millä sivuilla eniten vieraillaan? Mikä kiinnostaa eniten?
- Miten uutiskirje myy?
Myynti:
- Kuinka paljon yksittäinen diili myy?
- Mistä myynti kertyy? Paikkakunnittain? Tuotteittain?
- Miten ostopolku toimii? Miten kävijämäärän kasvaminen vaikuttaa liikevaihtoon?
Tiedot yhteen paikkaan
Kaleva Median datapalveluiden avulla toteutettiin Offerillalle räätälöity kokonaisuus.
Oli tärkeää saada tiedot asiakkaista, myynneistä ja asiakkaiden verkkokäyttäytymisestä yhteen paikkaan. Kaleva Media tarjoaa asiakkailleen data-alustan palveluna, mikä sisältää tietojen keräämisen, integroinnin, tietomallinnuksen ja analytiikan.
Alustalle tuodaan jatkuvana, ajantasaisena integraationa Offerillan asiakas-ja myyntitiedot verkkokaupasta, verkkosivuilta ja sovelluksesta sekä markkinoinnin automaatiojärjestelmästä. Offerillan myynnin johdolla on nyt käytettävissä ajantasaisesti päivittyvät näkymät mm. seuraavista tapahtumista:
Ajantasainen myynnin seuranta:
- Tilausten lukumäärä, keskiostos, kokonaismyynti, maantieteellinen jakauma
- Verkkokaupan kävijämäärät, ostavat asiakkaat
- Myydyimmät/vähiten myydyimmät tuotteet
- Uudet ja palaavat asiakkaat
Ostokäyttäytyminen:
- Markkinointikanavien ja kampanjoiden tuottama liikenne ja liikevaihto
- Verkkokaupan sivuston käyttö, ostoprosessin toimivuus
- Asiakaspysyvyyden seuranta
- Markkinointikanavien ja -kampanjoiden seuranta: kävijät ja eurot
Mitä tiedolla tehtiin?
Se, että pystytään seuraamaan asiakkaiden käyttäytymistä, myyntiä ja markkinointitoimenpiteiden vaikutusta ajantasaisesti, mahdollistaa nopean reagoinnin ja kokeilun markkinoinnissa sekä tiedon, millaisia markkinointitoimenpiteitä kannattaa tehdä. Se myös mahdollistaa asiakkaiden palvelemisen heitä paremmin palvelevalla tavalla, kun ymmärretään heidän asioimistapojaan tarkemmin.
Panostukset markkinointiin
Offerillassa tieto rohkaisi tekemään reiluja satsauksia markkinointiin. ”Tieto siitä, että yksi euro markkinointiin toi kuusi euroa lisää myyntiä, helpotti päätöksentekoa lisätä panostuksia markkinointiin”, Offerillan toimitusjohtaja Risto Juntunen toteaa.
”Tieto siitä, että yksi euro markkinointiin toi kuusi euroa lisää myyntiä, helpotti päätöksentekoa lisätä panostuksia markkinointiin.”
Myynnin resursointi ja fokusointi tuottaviin palveluihin
Myynnin johto hyödynsi tietoja myyntitiimin ajankäytön fokusointiin ja kannattavien diilien hankintaan. Kun tiedetään ajantasaisesti, mikä myy ja mikä ei, voidaan tuottavia diilejä hakea aktiivisesti lisää. Myös myynnin insentiivimalleja on kehitetty syksyn aikana nyt saatavilla olevan tiedon perusteella.
Nykyasiakkaiden aktivointi
Yksi suurimmista havainnoista on ollut uusien asiakkaiden ja palaavien asiakkaiden tavoittaminen eri tavoin. Ajantasainen tieto uusien asiakkaiden määrästä ja ostokäyttäytymisestä on avannut mahdollisuuksia palvella asiakkaita personoidummin. Offerillan markkinointi tavoittaa hyvin uusia asiakkaita, mutta heidän uudelleen aktivoiminen on ollut vähäisempää. Markkinoinnin tuotto on myös parempi nykyasiakkaisiin kohdennettuna, sillä aiemmin asioineiden asiakkaiden keskiostos on yleensä myös suurempi.
Markkinoinnin automaation laajempi hyödyntäminen
Offerilla on hyödyntänyt markkinoinnin automaatiota jo useamman vuoden ajan. Asiakkaiden ryhmittelyn avulla pystytään hyödyntämään markkinoinnin automaatiota entistä laajemmin. Asiakkaita voidaan mm. palkita pitkäaikaisista asiakassuhteista kohdennetusti tai asiakkaille voidaan tarjota heitä mahdollisesti kiinnostavia muita palveluita tunnistettujen ristiinmyyntimahdollisuuksien mukaisesti.
Verkon ostopolun selkeyttäminen ja uusien maksutapojen käyttöönotto
Verkkokaupan konversioiden päivittäisen seurannan avulla on voitu havaita ostoprosessissa tarvittavia muutoksia. Data ei sinänsä kerro, miksi jotain tapahtuu, mutta se antaa indikaatioita siitä, että jotain on tapahtunut. Asiantuntijoiden tehtäväksi jää selvittää syyt datan taustalla.
Keväällä verkkokaupan ostokonversioissa havaittiin heikentymistä. Offerillassa tunnistettiin, että asiakastietoihin oli ostamisen yhteydessä lisätty puhelinnumero pakolliseksi tiedoksi. Alkuperäisenä ajatuksena oli, että puhelinnumero sujuvoittaisi tuotteiden toimitusprosessia asiakkaille. Datan avulla ymmärrettiin kuitenkin, että suuri osa asiakkaista ostivat lahjakortteja yrityksiin, eivätkä halunneet antaa puhelinnumeroa osana ostoprosessia. Puhelinnumero pakollisena kenttänä poistettiin ja ostokonversio on sen jälkeen jälleen parantunut. Ostokonversion paranemiseen on vaikuttanut myös uusien, helppojen maksutapojen kuten Mobilepayn, käyttöönotto.
Data ei sinänsä kerro, miksi jotain tapahtuu, mutta se antaa indikaatioita siitä, että jotain on tapahtunut. Asiantuntijoiden tehtäväksi jää selvittää syyt datan taustalla.
Liikevaihdon kasvu lähes 200 % vuoden takaiseen verrattuna
Offerilla on onnistunut kasvattamaan liiketoimintaansa kannattavasti koronasta huolimatta. Viidessä kuukaudessa saadut tulokset ovat huikaisevia! Marraskuun kokonaismyynti on kasvanut 227% verrattuna edellisen vuoden vastaavaan ajankohtaan. Myyntikate on parantunut 212% ja asiakastyytyväisyyttä mittaava NPS on parantunut yhdeksällä yksiköllä.
Ajantasaiset näkymät ovat olleet laajasti käytössä liiketoiminnasta, myynnistä ja markkinoinnista vastaavilla henkilöillä. Risto Juntusen mukaan datan läpinäkyvä hyödyntäminen on tuonut johdonmukaisuutta ja tehokkuutta tekemiseen. Yhteinen tilannekuva ohjaa tekemistä samaan suuntaan ja tuo asiakkaan kaiken tekemisen keskiöön.
