Positioinnin voima: kuinka Pohjoisen yritykset voivat erottautua ja menestyä haastavina aikoina?

/ , /

Anela Denic työskentelee Kaleva Medialla asiakaskokemuksen ja markkinointiteknologioiden asiantuntijana.

Kuvittele astuvasi sisään hyvin menestyvään yritykseen. Kaikki näyttää viimeisen päälle suunnitellulta: työntekijät ovat motivoituneita, tuotteet erottuvat kilpailijoistaan, ja asiakaspalautteet ylistävät yritystä. On helppo olettaa, että menestyksen taustalla on laadukas tuote tai palvelu, joka iskee juuri oikeaan markkinarakoon. Todellisuudessa menestyksen taustalla on kuitenkin jotain syvempää ja strategisempaa: yrityksen tarkkaan harkittu positiointi markkinoilla.

Teimme Kaleva Median Yrityspalveluissa kevään aikana positiotutkimuksen, jonka tulokset saivat minut pohtimaan, piileekö avain menestykseen tosiaan positioinnin voimassa? Kun kyse ei ole vain siitä, mitä yritys tekee, vaan miten se osaa viestiä sen asiakkailleen. Kenties ne yritykset, jotka onnistuvat yhdistämään paikallisen asiantuntemuksen ja tunteita herättävän markkinoinnin, pystyvät luomaan kilpailuetua, jota on vaikea päihittää. Ehkäpä juuri tässä piilee menestyksen salaisuus – siinä, miten hyvin yritys osaa kertoa tarinansa ja tuoda esiin ainutlaatuiset vahvuutensa.

Positiointi ei synny sattumalta

Haluttu positio rakentuu neljän keskeisen teeman ympärille: operatiivinen hyöty, aiheen assosioituminen, sentimentti ja edellytetty substanssi. Näiden teemojen taidokas yhdistäminen ja soveltaminen luovat perustan yrityksen pitkäaikaiselle menestykselle ja erottautumiselle kilpailijoista. Lähdetään purkamaan, miten jokainen näistä elementeistä kietoutuu yhteen ja muodostaa yrityksen menestyksen kivijalan.

Positioinnin ytimessä: assositaatio, sentimentti, substanssi ja operatiivinen hyöty

Kun pohditaan Pohjois-Suomen markkinoilla toimivien yritysten menestystekijöitä, positiokehän neljä teemaa nousevat keskeisiksi. Kiitokset markkinointitoimisto Kolmas Polvelle tämän ajatuksen hienosta visualisoinnista. Ensinnäkin, operatiivinen hyöty viittaa siihen konkreettiseen lisäarvoon, jonka yritys tarjoaa asiakkailleen. Kyky optimoida toimintaansa siten, että se saavuttaa maksimaalisen tehokkuuden ja kustannussäästöt samalla tarjoten asiakkaille erinomaista palvelua tai tuotetta. Tämä hyöty ei pelkästään vähennä yrityksen kustannuksia, vaan myös parantaa kilpailukykyä ja mahdollistaa paremman katteen. Operatiivisen hyödyn vaikutukset ulottuvat aina päivittäisistä prosesseista strategiseen suunnitteluun ja voivat näkyä yrityksen toiminnassa esimerkiksi tehokkuuden parantamisena, kustannussäästöinä tai innovatiivisina ratkaisuina, jotka vastaavat asiakkaiden tarpeisiin.

Miten varmistat, että asiakkaasi kokevat saavansa maksimaalisen hyödyn asioidessaan kanssanne?

Toinen teema, edellytetty substanssi, korostaa syvällisen asiantuntemuksen ja ammattitaidon merkitystä. Yrityksen on osoitettava, että se ymmärtää asiakkaidensa tarpeet ja pystyy tarjoamaan asiantuntevia ratkaisuja näihin tarpeisiin. Mitkä ovat ne erityiset osaamisalueet, joilla erotut kilpailijoistasi? Miten voit tuoda ne selkeästi esiin viestinnässäsi ja palveluissasi?

Asiantuntemus ja substanssi ovat kriittisiä tekijöitä yrityksen toiminnassa, mutta assosiaatio ja sentimentti ovat avainasemassa menestykseen. Onko yrityksesi viestintä selkeää ja johdonmukaista? Pystyykö asiakas yhdistämään yrityksesi helposti siihen arvoon, jota haluat edustaa? Tunteeko asiakas lämpimiä tunteita ja luottamusta yritystäsi kohtaan?

Ei riitä, että ymmärretään, miten tuotteet toimii. Täytyy ymmärtää, miten asiakkaat toimii.

Kolmas teema, aiheen assosioituminen, osoittaa pystyvätkö asiakkaat yhdistämään yrityksen sen tarjoamiin palveluihin ja arvoihin helposti ja intuitiivisesti. Tässä auttaa yleensä selkeä, tunnistettava ja johdonmukainen brändi. Esihenkilöni puhuu usein ”lempeästä jankuttamisesta” – suomennettuna toisto, toisto, toisto. Katsoessani positiotutkimuksemme tuloksia, tunnen pienen piston sydämessäni. Tutkimuksemme mukaan yritykset assosioivat Kaleva Median tarjoamat markkinoinnin ja mainonnan palvelut edelleen vahvasti sanomalehteen. Edelleen, vaikka viimeiset viisi vuotta olemme pyrkineet jalkauttamaan monikanavaisuuden sanomaa niin henkilökohtaisella myyntityöllä kuin yleisellä brändiviestinnälliselläkin tasolla. Sinnikkyys on tässä avainasemassa: kun itsestä tuntuu, että tarjoamistaan palveluista on jankuttanut jo kyllästymiseen asti, löytyy yhä uusia asiakkaita, jotka kuulevat asiasta vasta ensimmäistä kertaa.

Neljäs ja viimeinen teema, joka on olennainen yrityksen menestyksen kannalta, on sentimentti eli emotionaalinen suhtautuminen. Sentimentti viittaa siihen, miten asiakkaat ja muut sidosryhmät kokevat ja tuntevat yrityksen brändin, tuotteet ja palvelut. Se ei ole pelkästään rationaalinen arviointi, vaan perustuu myös tunteisiin ja mielikuviin, joita yritys herättää. Sentimentti vaikuttaa suoraan asiakkaiden lojaliteettiin ja sitoutumiseen.

Yrityksen kyky herättää positiivisia tunteita ja luoda vahva emotionaalinen yhteys asiakkaisiinsa voi olla ratkaiseva kilpailuetu.

Ne yritykset, jotka osaavat viestiä tunnetta ja luoda emotionaalisen yhteyden asiakkaisiinsa, ovat usein askeleen edellä kilpailijoitaan. Markkinoinnissa ei riitä pelkästään rationaalisten argumenttien esittäminen, vaan tunteiden herättäminen on yhtä tärkeää. Kuinka hyvin yrityksesi onnistuu tässä? Vai sorrutteko kerta toisensa jälkeen viestimään samoista harmaaseen massaan sulautuvista kilpailukykytekijöistä mitä kilpailijoiltannekin löytyy?

Positioinnissa paikallisuuden arvo: korvaamaton?

Pohjoisen arvo on moniulotteinen käsite, joka kattaa paitsi taloudellisen menestyksen myös kulttuurisen rikkauden ja yhteisöllisyyden. Yhtiön kyky tunnistaa ja hyödyntää näitä arvoja markkinoinnissaan ja liiketoiminnassaan on keskeistä. Se ei ainoastaan vahvista asemaa markkinoilla, vaan myös edistää koko alueen kehitystä. Pohjois-Suomen elinvoimaisuus ja yhteisöllisyys ovat mielestäni korvaamattomia voimavaroja – ja tutkimuksemme tuloksetkin sen vahvistavat: paikallisuudella on merkittävä arvo. Paikallisten yritysten tukeminen ja yhteistyö voivat luoda positiivisen kierteen, joka hyödyttää kaikkia osapuolia. Yritysten on tärkeää ymmärtää ja viestiä, kuinka ne edistävät paikallista taloutta ja yhteisöä. Tämä ei ainoastaan vahvista yrityksen mainetta, vaan myös luo syvemmän siteen asiakkaisiin.

Haastava markkinatilanne jatkuu yhä ja muutosten tahti tuskin hidastuu. Markkinat jatkavat muodonmuutostaan yhä kompleksisempaan suuntaan. Tässä jatkuvassa muutoksessa menestyvät ne yritykset, jotka eivät pelkästään sopeudu, vaan myös ennakoivat ja hyödyntävät muutoksia. Pohjois-Suomessa on paljon potentiaalia ja ne yritykset, jotka osaavat hyödyntää paikallisuuden sekä positioinnin tuomat edut, tulevat menestymään.

On aika, että pohjoisen yrityspäättäjät pysähtyvät pohtimaan omaa positiointiaan.

Sisäisten kyvykkyyksien kehittämisen sijaan kysykää itseltänne: mikä tekee yrityksestäni ainutlaatuisen? Miten voin viestiä tätä asiakkaille niin, että he kokevat yritykseni läheiseksi ja merkitykselliseksi? Mitä tunteita haluan herättää asiakkaissani ja miten voin vahvistaa näitä tunteita kaikessa viestinnässäni ja toiminnassani?

Muistakaa, että markkinointi ei ole pelkästään myyntiä ja mainontaa – se on tarina, joka kertoo yrityksesi arvot ja sitoutumisen. Ja kuten tiedämme, parhaat tarinat jäävät mieleen ja luovat pitkäkestoisia yhteyksiä.

Kun yrityksesi tarina on valmis kerrottavaksi, me Kaleva Medialla olemme valmiita auttamaan saamaan sen koko pohjoisen tietoon.

Teksti: Anela Denic

Anela Denic

asiantuntija, digitaalinen asiakaskokemus ja markkinointiteknologiat
044 788 7716
anela.denic@kalevamedia.fi

Anelan lisäksi yli 100 muuta Kaleva Median kasvun rakentajaa ovat täällä teitä, pohjoisen yrityksiä varten. Me tunnemme pohjoisen. Osaamme auttaa, kun yrityksesi haluaa tavoittaa seikkailijat, vastuunkantajat ja uteliaat. Vastuulliset ja valveutuneet. Pohjoisen ihmiset.

Ota yhteyttä

Katso lisää ja innostu

Mitkä ominaisuudet yhdistävät menestyviä kasvuyhtiöitä?

/ , /

Olen saanut olla useampana vuonna mukana Kasvu Open yrityskilpailun tuomaristossa Pohjois-Pohjanmaan alueella, jossa etsitään vuosittain alueen tai toimialan suunnannäyttäjiä ja vahvat kasvun edellytykset omaavia rohkeita yrityksiä. Viime vuosina erityisesti globaalit ilmiöt, asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutokset ja vastuullisen liiketoiminnan, kuten kiertotalouden vaatimukset sekä palveluiden siirtyminen täysin digitaalisiin kanaviin, ovat olleet lähes kaikkia yrityksiä yhdistäviä tekijöitä toimialasta riippumatta. Mutta mistä tunnistaa menestyvän kasvuyhtiön?

Heidi Kananen toimii tänä vuonna Kasvu Openin tuomaristossa.

Toki ominaisuuksia on paljon, mutta tunnistan muutaman olennaisen asian, joihin itse kiinnitän erityisesti huomiota, kun arvioimme yrityksen menestysmahdollisuuksia.

Ensimmäisenä huomioni kiinnittyy tiimiin

Millaiset ihmiset idean ja yrityksen taustalla ovat? Oli kyse sitten osaamisen myymisestä tai tuoteinnovaatiosta, tarvitaan hyvän idean tai substanssiosaamisen lisäksi monenlaista osaamista yrityksen kasvun eri vaiheissa, kuten rahoitusosaamista, hyviä verkostoja sekä kykyä rakentaa voittava tiimi ja yrityskulttuuri. Osaava ja innostunut operatiivinen tiimi yhdistettynä monipuoliseen ja mitoitukseltaan riittävään hallitukseen luovat usein vakuuttavan pohjan mille tahansa liikeidealle.

Menestyviä yrityksiä yhdistää kokemukseni mukaan kyky kuvata ratkaisunsa riittävän yksinkertaisesti

Usein yrityskilpailuissa tai rahoitusta hakiessa yrityksiä pyydetään pitchaamaan yritysideansa eli kiteyttämään yrityksen ydinajatus lyhyesti ja ytimekkäästi.

Miten kuvailisit yritystänne, yrityksenne luomaa arvoa asiakkaillenne ja kasvupotentiaalianne kahdessa minuutissa ihmisille, jotka eivät entuudestaan tunne teitä?

Tämä on siitä hyvä harjoitus, että siinä pitää pystyä kiteyttämään monimutkainenkin asia selkeästi. Jos sinun tarvitsee selittää sitä enemmän kuin kahdella lauseella, se on todennäköisesti liian monimutkainen tai markkina ei ole siihen valmis. Yrityksen sisäinen kapulakieli ja liian hienot sanoitukset vievät huomion olennaisesta. Varmista, että osaat puhua asiakkaan kieltä ja kertoa selkeästi, minkä ongelman tuotteenne tai palvelunne ratkaisee. Toki ongelman on oltava todellinen ja riittävän iso, jotta yrityksellenne riittää asiakkaita.

Intohimoa ja omistautuneisuutta tarvitaan

Kolmas asia, joka saa minut viimeistään vakuuttuneeksi, on yrittäjien oma innostuneisuus asiastaan. Sanotaan, että yrittäjyys vaatii ripauksen hulluutta ja sokeaa luottoa omiin kykyihin ja osaamiseen. Tämä saa ja pitää välittyä. Ideat myydään omalla innostuksella – oli kyse mistä tahansa asiasta. Usko omaan tuotteeseen ja omaan tiimiin sekä rohkeus ajatella isosti yhdistävät monia menestyviä ja elämäntyönsä yrittäjinä tehneitä tuntemiani ihmisiä. Yrittäjyys on usein unelmien toteutusta ja taustalla on isompi missio paremmasta huomisesta.

Sanoita unelmasi ja anna intohimosi näkyä! Se tarttuu sekä sisälle että ulospäin.

Jo pidempään toimineissa yrityksissä tämä näkyy usein myös rohkeutena päätöksenteossa ja uudistumiskykynä. Vaikka asiat olisivat jo monilta osin hyvällä mallilla, jotta yritys pystyy kasvamaan ja kasvattamaan markkina-asemaansa, tarvitaan rohkeutta uudistua ja kykyä uudistaa toimintaa. Vierivä kivi ei sammaloidu. Uudistuva ja kehittyvä yritys luo myös olemassa oleville työntekijöille tunteen, että tässä laivassa kannattaa olla mukana.

Hajuton ja mauton ei jää mieleen

Kun edellä mainitut asiat ovat kunnossa, on syytä kääntää katse siihen, miten yritys kertoo tarinansa. Se on itseasiassa se, mikä hyvin tehtynä näkyy ensimmäisenä tai pahimmillaan loistaa poissaolollaan. Miltä yritys näyttää, kuulostaa ja tuntuu? Erityisesti tuntuu.

Yrityksen tulisi aina herättää tunteita. Millainen mielikuva minulla yrityksestä jäi? Luotettava, organisoitu, vauhdikas, kiinnostava, värikäs, hauska, vakavasti otettava?

Haluanko kuulla lisää vai enkö edes muista kuulleeni yrityksestä? Millaisen mielikuvan yritys jättää eli miten yritys on brändännyt itsensä? Oli yrityksen toimiala tai kokoluokka mikä tahansa tai kohderyhmä mikä tahansa, tulee brändin olla uskottava ja erottuva. On tärkeää, että onnistutaan herättämään tunteita ja jäädään asiakkaiden mieleen.

Tunnistatko itsessäsi näitä menestystekijöitä?

Onko joku osa-alue, jossa tarvitsisitte kasvulle kumppania? Autamme asiakkaitamme rekrytoimaan osaajia kasvun mahdollistamiseksi sekä kertomaan tarinansa uskottavasti ja erottuvasti – niin, että se todella tuntuu! Ole yhteydessä minuun tai muihin Kaleva Median kasvun rakentajiimme. Sparraamme mielellämme sinunkin yritystäsi kasvuun.

Tämän vuoden Kasvu Open on parhaillaan käynnissä ja pian palkitaan uudet, tämän vuoden potentiaalisimmat kasvajat Kasvu Openin tittelillä. Kaleva Medialta yrityksiä sparraamassa ovat asiakkuusjohtaja Toni Kyllönen sekä mainostoimiston tuotantojohtaja Petteri Parhi. Vielä ehdit hakea mukaan Pohjois-Pohjanmaan Kasvupolku-ohjelmaan 19.3.2024 saakka – hae mukaan tästä.

Teksti: Heidi Kananen

KASVU OPEN – MISTÄ ON KYSE?
Kasvu Open tarjoaa palveluja yrittäjille, joilla on kiikarissa liiketoiminnan kehittäminen ja kasvu. Palveluiden ytimessä on liiketoiminnan sparraus ja sparraajina toimivat yrityselämän asiantuntijat. Kaleva Media on mukana yhtenä sparraavana yrityksenä.

Heidi Kananen

johtaja, yritysasiakkaat ja palvelut
040 410 9541
heidi.kananen@kalevamedia.fi

Heidi on näkemyksellinen ja innokas moniosaaja: myyntijohtaja, AI-asiantuntija, kirjailija, äiti ja entinen ammattilumilautailija, joka auttaa energisellä otteellaan asiakkaita menestymään. Työelämässä Heidi hyödyntää myös osaamistaan talousjohtamisesta sekä liiketoiminnan kehittämisestä asiakkaiden kasvun rakentamisessa.

Me tunnemme pohjoisen. Osaamme auttaa, kun yrityksesi haluaa tavoittaa seikkailijat, vastuunkantajat ja uteliaat. Vastuulliset ja valveutuneet. Pohjoisen ihmiset.

Ota yhteyttä

Katso lisää ja innostu

Mikä on, kun ei bisnes luista?

/ , , /

Eräs Oulun keskustassa kivijalkamyymälää pitävä yrittäjä tuskaili koronan kurittamien heikkojen myyntilukujen kanssa. Hän kertoi, miten korona-aika on vienyt asiakkaat. Hiljaista on edelleen. He olivat perustaneet verkkokaupan pikavauhtia koronaepidemian alussa, mutta yrittäjä koki, ettei verkkokauppa ollut heidän juttunsa.

”Kallis ja työläs projekti, mutta ei sieltä kauppaa tule. Yksittäisiä tilauksia silloin tällöin. Ei ihmiset näitä meidän tuotteita verkosta osta.”

Tämä haaste voi olla tuttu monelle yrittäjälle. Korona-aika on muuttanut asiakkaiden ostokäyttäytymistä ennennäkemättömän nopeasti. Sen lisäksi, että olemme olleet pakotettuja siirtämään lähes kaiken ostamisen ja asioimisen verkkoon, vaadimme verkko-ostamiselta helppoutta, luotettavuutta ja nopeaa toimitusta. Se, mikä aiemmin oli yrityksen vetonaula ja vahvuus, on pitänyt uudessa markkinatilanteessa rakentaa uudelleen. Miten tavalliset, suomalaiset pk-yritykset pystyvät tähän reagoimaan?

Jatkoimme yrittäjän kanssa keskustelua. Kysyin tarkemmin verkkokaupan toimivuudesta. Yrittäjä ei osannut sanoa, paljonko heillä oli päivittäin verkkokaupassa kävijöitä tai mitä he tulivat verkkokaupasta etsimään. Myös se, mistä päin Suomea verkkokaupan ostajat tulevat tai olivatko he tyytyväisiä ostokokemukseensa verkkokaupassa, oli jäänyt tarkistamatta. Nämä tiedot hän osasi kyllä hyvin kertoa kivijalkamyymälän kävijöistä.

Menestyminen vaatii uudistumiskykyä

Ne yritykset, jotka kykenevät uudistumaan ja uudistamaan toimintaansa asiakkaiden ostokäyttäytymisen vaativalla tavalla, tekevät kannattavaa kauppaa ja hyvää tulosta. Tämä vaatii uusien toimintamallien omaksumista, asiakkaiden tarpeisiin vastaamista sekä erottautumista. Asioinnin siirtyessä verkkoon, yritykset tarvitsevat uusia työkaluja näiden tarpeiden tunnistamiseksi. Kivijalkamyymälässä yrittäjä näkee ja tuntee asiakkaansa konkreettisesti. Tiedetään, onko ollut ruuhkaa ja mihin aikaan kävijöitä on eniten. Tiedetään, millaisia asiakkaita liikkeessä asioi, mitä he etsivät, löysivätkö he etsimäänsä ja ostivatko ehkä myös jotain muutakin. Olivatko he tyytyväisiä palveluun ja lähtivätkö hymy huulilla? Tämä kaikki tieto on saatavilla myös verkkokaupasta oikeiden työkalujen avulla.

Ajatellaanpa asiaa toisinpäin. Kuinka moni perustaisi liikkeen jonnekin keskelle korpea eikä kertoisi siitä kenellekään? Toivoisit, että asiakkaat löytäisivät liikkeeseesi ja osaisivat asioida siellä itsenäisesti. Verkkokauppa mahdollistaa uuden ja laajemman kohderyhmän tavoittamisen, mutta vaatii myös paljon työtä toimivuuden ja löydettävyyden varmistamiseksi. Tähän ei vanhat keinot riitä.

Se, mikä kaksi vuotta sitten oli yrityksen vahvuus ja kilpailuetu, ei välttämättä enää koronan jälkeen sitä ole. Valta on siirtynyt entistä enemmän kuluttajille. Tänä päivänä asiakas on kaiken ytimessä. Monikanavaisuus avaa mahdollisuuksia, mutta lisää myös kilpailua. Vaikka peli kovenee, omat vahvuudet ja kilpailuedut tunnistamalla yritykset voivat luoda kuitenkin kasvua avautuvassa maailmassa.

Mutta miten tunnistaa mitä pitää muuttaa?

Tällä yksinkertaisella reseptillä pääsee alkuun.

  • Tunne asiakkaasi ja määritä kohderyhmäsi. Ota haltuun työkalut, joiden kautta saat systemaattisesti tietoa asiakkaistasi ja tiedät, miten ja missä heidät tavoitat. Mittaamalla ja seuraamalla saat tietoa nykytilastasi. Tietävätkö kohderyhmäsi yrityksesi olemassaolosta? Saavuttaako viestisi kohderyhmäsi? Miten kohderyhmä haluaa asioida kanssasi?
  • Huolehdi perusasiat kuntoon. Ovathan asiointikanavat toimivat ja luotettavat? Vastaavathan palvelusi ja tuotteesi asiakaskohderyhmäsi tarpeisiin?
  • Herätä tunteita. Tee kohderyhmääsi puhuttelevaa sisältöä ja mainosta siellä, missä kohderyhmäsikin on. Rakenna systemaattisesti haluamaasi mielikuvaa.

Me Kaleva Medialla tarjoamme monipuolisesti työkaluja asiakkaiden tuntemiseen ja tavoittamiseen. Menestyminen vaatii systemaattisuutta ja uudistumiskykyä. Se on ennemmin maratoni kuin pikamatka. Mikäli menestysreseptisi kaipaa kirkastusta, me autamme oikeiden valintojen tekemisessä ja tuomme apukädet arkeen.

Teksti: Heidi Kananen

Heidi Kananen

johtaja, yritysasiakkaat ja palvelut
040 410 9541
heidi.kananen@kalevamedia.fi

Asiakasymmärrys on oleellinen osa menestyvää liiketoimintaa. Sen avulla löydät keinot tavoittaa asiakkaasi ja ymmärrät, miten heille kannattaa viestiä. Autamme pohjoisen yrityksiä kasvamaan markkinoinnin keinoin ihmis- ja paikallisymmärrystä hyödyntäen.

Ota meihin yhteyttä, kun kaipaat näkemystä paikalliseen markkinointiin!

Ota yhteyttä

Katso lisää ja innostu

Vastuullisuus on pohjoissuomalaisille merkityksellisyysteko, kertoo Kaleva Median Pohjoista kanttia 2021 -tutkimus

/ , , /

Toista kertaa toteutettu Kaleva Median Pohjoista kanttia -tutkimus nostaa esille megatrendien vaikutuksen pohjoisen ihmisten arkeen ja ostokäyttäytymiseen.
Lue lisää →

Markkinointi­johtaja – sinä olet vastuussa yrityksesi datasta

/ , , , /

Tietoisuus datan arvosta ja sen tarpeellisuudesta on lisääntynyt yrityksissä viime vuosina. Usein törmään kuitenkin siihen, että yrittäjät ja markkinointipäättäjät eivät koe tietävänsä riittävästi datasta ja konkreettiset työkalut datan hyödyntämiseen ovat edelleen vieraita. Ei tämä niin hankalaa ole – kyse ei itseasiassa viime kädessä ole työkaluista, kyse on useimmiten johtamisesta.
Lue lisää →

Asiakasymmärrystä pohjoiselta kantilta katsottuna

/ , , /

Kaleva Media on tutkinut pohjoissuomalaista sielunelämää, ihmisten arvomaailmaa, arkea ja ostokäyttäytymistä nyt kaksi kertaa toteutetuilla Pohjoista Kanttia -tutkimuksilla. Ensimmäinen Pohjoista Kanttia julkaistiin alkuvuodesta 2020, ja siinä keskityttiin pohjoisen ihmisten arvoihin ja asenteisiin. Tuoreimmassa, alkusyksystä 2021 toteutetussa tutkimuksessa painotus on erityisesti erilaisten megatrendien¹ vaikutuksessa pohjoissuomalaisten elämään, ja sitä kautta myös kuluttamiseen ja ostovalintoihin. Tällaisia megatrendejä ovat esimerkiksi ekologisuus ja vastuullisuusajattelun kasvu sekä teknologian sulautuminen kaikkeen.
Lue lisää →

Muutoksen ja pysyvyyden tasapaino

/ , , , /

Kaleva Median digi- ja sisältömarkkinointipalveluiden johtaja Karoliina Haikonen palaa uudessa kirjoituksessaan markkinointiuransa alkuaikoihin ja siihen, mistä hänen työuransa alkoi ja mikä asia pätee edelleen – 20 vuoden jälkeen. Lue lisää →

Temppu ja miten se tehdään: 5 psykologista markkinoinnin kikkaa

/ , , /

Me ihmiset olemme vahvasti tunteidemme, olettamustemme ja uskomustemme ohjattavissa, enemmän kuin haluaisimme edes myöntää. Harvardin yliopiston professorin Gerald Zaltmanin* mukaan jopa 95% päätöksistä tehdään tunneperusteisesti, usein tiedostamatta, ja irrationaalisestikin. Järki on sitten se, millä nuo päätökset itsellemme ja muille perustelemme.

*Gerald Zaltman: How Customers Think. Essential Insights into the Mind of the Market (2003)

Psykologiassa puhutaan kognitiivisen vinouman käsitteestä, jolla tarkoitetaan taipumustamme hahmottaa ja painottaa havaintoja ja tulkintoja tietyllä tavalla. Markkinoijalle tunteisiin vaikuttaminen on tuttu juttu. Mitä voimakkaampia tunteita mainoksella kyetään herättämään, sitä todennäköisemmin se jää yleisön mieleen ja saa aikaan toivottua toimintaa. Tässä artikkelissa käydään lyhyesti läpi 5 erilaista kognitiivisen vinouman ilmentymismuotoa, sekä esimerkkejä niiden hyödyntämisestä markkinoinnissa.

Vahvistusharha (Confirmation bias)

Ihmiset ovat taipuvaisia puoltamaan omia ennakkokäsityksiään tukevaa informaatiota, erityisesti käsitellessään vahvasti tunteisiin sidonnaisia asioita. Tästä hyviä esimerkkejä ovat Suomessakin viime vuosina vahvasti jyllännyt maahanmuuttokeskustelu, sekä COVID-19-rokotteisiin tai maskin käytön hyödyllisyyteen liittyvät vahvat kannanotot puolesta ja vastaan. Omien näkemysten tueksi haetaan saman ideologian mukaista tietoa ja vertaistukea. Vastakkaista mielipidettä edustavat tiedot ohitetaan tai niistä löydetään heikkouksia.

Vahvistusharhaan liittyy myös taipumus myötäillä luonnostaan annettua vaihtoehtoa. Jos kysyt kollegalta ”Eikös Mikko olekin hyvä tyyppi?”, kollegasi ajattelee luontaisemmin Mikon positiivisia piirteitä ja hyvin todennäköisesti vahvistaa Mikon olevan hyvä tyyppi. Jos taas muotoilet kysymyksen muotoon ”Onko Mikko vähän ärsyttävä?”, vastaaja skannaa mielessään Mikon negatiivisia piirteitä, ja on todennäköisempää, että Mikon persoonassa todetaan tosiaan olevan parantamisen varaa.

Temppu:

Kerro missä brändisi on erityisen hyvä, toista ja painota sitä, niin että asiakas alkaa lopulta kiinnittää huomiota tähän asiaan. Sen ei tarvitse olla mitään täysin uutta tai uniikkia, tai sellaista, mitä kilpailijat eivät tekisi, kunhan se on jotain, joka on aidosti totta, ja jotain, mistä kilpailijasi eivät ehkä ole vielä kertoneet, ainakaan yhtä äänekkäästi. Kun asiakas alkaa kiinnittää tähän ”erinomaisuuteen” huomiota, hän alkaa myös löytää asian puolesta puhuvia faktoja, ja uskoa, että näin todellakin on.

Anna vaihtoehto tai kysy kysymys jota haluat ihmisten myötäilevän. Esimerkiksi markkinointilupaa kysyttäessä vaihtoehto ”Haluan saada tietoa tarjouksista” voi tuottaa halutun lopputuloksen tehokkaammin kuin ”En halua vastaanottaa tarjouksia”.

Haloefekti eli sädekehävaikutus (Halo effect)

Jos asiaan tai henkilöön liittyy vahvasti jokin tietty positiivinen ominaisuus, tähän oletetaan liittyvän muitakin positiivisia ominaisuuksia. Sama ilmiö toimii myös negatiivisten ominaisuuksien suhteen, tällöin puhutaan stigmaefektistä.

Viehättävien henkilöiden oletetaan useammin olevan myös älykkäitä ja ystävällisiä, kuin vähemmän viehättävien. Jos poliitikolla on vahva leuka ja itsevarma hymy, tämän oletetaan olevan pätevä ja tehokas. Jos brändi profiloituu vahvasti ympäristöystävälliseksi, sen oletetaan olevan muiltakin osin hyvä.

Temppu:

Tuo YKSI positiivinen ominaisuus brändistäsi vahvasti esille. Kun ihmiset ostavat tämän ajatuksen, he liittävät brändiin muitakin positiivisia ominaisuuksia.

Tarjoa esimerkiksi huippua asiakaspalvelua. Kun asiakaspalvelu toimii erinomaisen hyvin, yrityksen koetaan olevan kokonaisuudessaan erinomaisen hyvä – tai ainakin keskivertoa parempi.

Käytä vaikuttajamarkkinointia. Kun luotettu, karismaattinen, tai muuten positiivisin attribuutein varustettu henkilö puhuu brändisi puolesta, sen uskotaan olevan hyvä. Tärkeää kuitenkin on, että vaikuttaja puhuu niin sanotusti samaa kieltä brändisi kanssa; ulkokultaisuus ei lisää uskottavuutta.

Harhautusvaikutus (Decoy effect)

Jos valittavana on kolme vaihtoehtoa, joista yksi on selkeästi huonompi kahteen muuhun verrattuna, ihmiset valitsevat useimmiten sen, joka on ns. houkutteleva versio huonosta. Esimerkiksi, jos tarjolla on appelsiini, omena ja mätä omena, ihmiset valitsevat todennäköisimmin ei-mädän omenan, vaikka omenassa itsessään ei olisi mitään erinomaista appelsiiniin verrattuna. Jos vaihtoehtoja on vain kaksi, appelsiini ja omena, noin puolet ihmisistä valitsee omenan ja toinen puolisko appelsiinin.

Vastaavasti, jos leffateatterissa on tarjolla kolmea eri limsakokoa, joista pieni (0,2dl) maksaa 3€, keskikoko (0,4dl) maksaa 5€ ja iso (0,5dl) maksaa 5,50€, enemmistö valitsee suurimman koon. Ajatuspolku valinnassa on nimittäin se, että edullisin limsa on huomattavasti pienempi kuin kaksi muuta, jolloin se mahdollisesti loppuu kesken. Toisaalta hintaero keskikokoisen ja suuren välillä on lähes olematon, joten vaikka suurinta limsaa ei välttämättä edes jaksaisi juoda, tuntuu kuitenkin järkevältä valita se keskikokoisen sijaan, koska sen hinta-kokosuhde tuntuu olevan paras.

Kuuluisa esimerkki harhautusvaikutuksen hyödyntämisestä on The Economist-lehden tilausten paketointi. Kun tarjolla oli kolme tuotepakettia, ”pelkkä digi” (59 $), ”pelkkä printti” (125 $) ja ”yhdistelmä” (125 $), 84% asiakkaista valitsi yhdistelmätilauksen, ja loput 16% edullisimman, eli pelkän digin. Jos taas ”pelkkä printti”-vaihtoehto (jota kukaan ei valitse) poistettiin joukosta, vain 32% valitsi yhdistelmän, ja peräti 68% edullisimman digi-vaihtoehdon.

Temppu:

Anna rinnalle huonompi vaihtoehto (jota et edes oleta kenenkään valitsevan), joka ohjaa ostovalintaa haluttuun suuntaan.

Ankkurointivaikutus (Anchoring effect)

Päätöksentekotilanteissa aivot etsivät tietoa päätöksen tueksi. Koska relevanttia tietoa ei aina ole saatavilla, usein nojataan sellaiseenkin informaatioon, joka on täysin epäolennaista valinnan kannalta. Aivot ikään kuin ankkuroituvat ensimmäiseen tietoon päätökseen liittyen, ja vertaavat sen jälkeen kaikkea muuta informaatiota tähän ankkuriin.

Jos esimerkiksi huonekaluliikkeeseen astuessa näet ensimmäisenä sohvan, jonka hinta on 3000€, ja sohvalla tyynyn, joka maksaa 250€, näistä muodostuu helposti se ankkuri, johon vertaat muiden tuotteiden hintoja. Jos hetken kierreltyäsi näet samassa liikkeessä tyynyn joka maksaa 79€, se tuntuu aiempaan verrattuna edulliselta, ja saatat päätyä ostamaan tyynyn vaikka normaalisti et käyttäisi siihen enempää kuin 30€.

Temppu:

Esitä ensimmäisenä epärelevantti asia/tuote, ja anna sen jälkeen parempia vaihtoehtoja. Tämä taktiikka pätee niin sohviin, viinipulloihin, asuntokauppoihin, kuin vaikka hotellihuonevarauspalveluihin, käytännössä mihin tahansa.

Ämpäri-efekti (Free breakfast effect)

Mikä tahansa ilmaiseksi jaettava asia saa ihmiset villiintymään. Tästä eläviä esimerkkejä ovat jo lähes Suomen kansallistuotteen statuksen saavuttaneet ämpärit, tai joitakin vuosia sitten Suomessa vieraillut Cokis-rekka. Valintatilanteessa ”ilmainen” koetaan paremmaksi kuin suuri alennus, vaikka ilmaisen ja normaalihinnan välillä olisi hyvin pieni ero. Jos vaikkapa laadukas sateenvarjo maksaa 15€ ja heikkolaatuisempi 2€, useimmat valitsevat hyvän sateenvarjon. Mutta jos kahden euron sateenvarjoja jaetaan ilmaiseksi, ne viedään käsistä.

Ilmiötä on tutkittu kokeessa, jossa kuluttajille esiteltiin kahta hotellipakettia, joista toinen oli 4 tähden tunnettu ketju, toinen keksitty 3 tähden hotelli. Suuri enemmistö preferoi tuttua 4 tähden hotellia vaikka se oli hintatasoltaan kalliimpi. Mutta kun kolmen tähden hotellipakettiin lisättiin ilmainen aamupala, tilanne kääntyi päinvastaiseksi. Jos kolmen tähden hotelli puolestaan tarjosi aamiaisen edulliseen 2 euron hintaan, se ei kiinnostanut.

Temppu:

Tarjoa ilmaista mitä tahansa oston yhteydessä. Ilmaiset kokeilut, näytteet ja lahjakortit kylkiäisinä saavat ihmiset tekemään yllättäviäkin hankintoja. Esimerkiksi puhelinmyyjät tarjoavat usein ”tilaajalahjana” lehtitilauksen yhteydessä urheilukassia tai kaulakorua, joiden arvo on myyjän mukaan suurempi kuin itse tilauksen.

Anna houkutustuote ennemmin ilmaiseksi kuin todella edullisesti. 10 sentin tuote ei houkuta samalla tavalla kuin ilmainen, eikä sitä myöskään koeta yhtä arvokkaaksi.

Tähän liittyy läheisesti myös vastapalvelus-efekti: jos saat jotain ilmaiseksi, vaikka sitten pyytämättä, tunnet velvollisuutta vastata samalla mitalla. Vai voitko sanoa, ettet koskaan ole ruokakaupassa ostanut sitä kauraleipää tai goudajuustoa, josta ystävällinen nainen tarjosi sinulle maistiaisen, vaikka et sitä oikeasti olisi tarvinnut?

Katso lisää ja innostu

Data kasvun vauhdittajana

/ /

Kasvua koronan aikaan

Offerilla on hyödyntänyt ajantasaista tietoa markkinoinnin ja myynnin päätöksissä kesäkuusta 2020 lähtien. Viidessä kuukaudessa saadut tulokset ovat huikaisevia! Marraskuun kokonaismyynti on kasvanut 227% verrattuna edellisen vuoden vastaavaan ajankohtaan. Myyntikate on parantunut 212% ja asiakastyytyväisyyttä mittaava NPS on parantunut yhdeksällä yksiköllä. Miten tämä tehtiin? Lue lisää →

Käytätkö oikeaa informaatiota markkinointisi ja liiketoimintasi kasvattamiseen?

/ /

Se, että pystytään seuraamaan asiakkaiden käyttäytymistä, myyntiä ja markkinointitoimenpiteiden vaikutusta ajantasaisesti, mahdollistaa nopean reagoinnin ja kokeilun markkinoinnissa sekä tiedon, millaisia markkinointitoimenpiteitä kannattaa tehdä. Se myös mahdollistaa asiakkaiden palvelemisen heitä paremmin palvelevalla tavalla, kun ymmärretään heidän asioimistapojaan tarkemmin.

Lue lisää →