Anela Denic työskentelee Kaleva Medialla asiakaskokemuksen ja markkinointiteknologioiden asiantuntijana.

Kuvittele astuvasi sisään hyvin menestyvään yritykseen. Kaikki näyttää viimeisen päälle suunnitellulta: työntekijät ovat motivoituneita, tuotteet erottuvat kilpailijoistaan, ja asiakaspalautteet ylistävät yritystä. On helppo olettaa, että menestyksen taustalla on laadukas tuote tai palvelu, joka iskee juuri oikeaan markkinarakoon. Todellisuudessa menestyksen taustalla on kuitenkin jotain syvempää ja strategisempaa: yrityksen tarkkaan harkittu positiointi markkinoilla.

Teimme Kaleva Median Yrityspalveluissa kevään aikana positiotutkimuksen, jonka tulokset saivat minut pohtimaan, piileekö avain menestykseen tosiaan positioinnin voimassa? Kun kyse ei ole vain siitä, mitä yritys tekee, vaan miten se osaa viestiä sen asiakkailleen. Kenties ne yritykset, jotka onnistuvat yhdistämään paikallisen asiantuntemuksen ja tunteita herättävän markkinoinnin, pystyvät luomaan kilpailuetua, jota on vaikea päihittää. Ehkäpä juuri tässä piilee menestyksen salaisuus – siinä, miten hyvin yritys osaa kertoa tarinansa ja tuoda esiin ainutlaatuiset vahvuutensa.

Positiointi ei synny sattumalta

Haluttu positio rakentuu neljän keskeisen teeman ympärille: operatiivinen hyöty, aiheen assosioituminen, sentimentti ja edellytetty substanssi. Näiden teemojen taidokas yhdistäminen ja soveltaminen luovat perustan yrityksen pitkäaikaiselle menestykselle ja erottautumiselle kilpailijoista. Lähdetään purkamaan, miten jokainen näistä elementeistä kietoutuu yhteen ja muodostaa yrityksen menestyksen kivijalan.

Positioinnin ytimessä: assositaatio, sentimentti, substanssi ja operatiivinen hyöty

Kun pohditaan Pohjois-Suomen markkinoilla toimivien yritysten menestystekijöitä, positiokehän neljä teemaa nousevat keskeisiksi. Kiitokset markkinointitoimisto Kolmas Polvelle tämän ajatuksen hienosta visualisoinnista. Ensinnäkin, operatiivinen hyöty viittaa siihen konkreettiseen lisäarvoon, jonka yritys tarjoaa asiakkailleen. Kyky optimoida toimintaansa siten, että se saavuttaa maksimaalisen tehokkuuden ja kustannussäästöt samalla tarjoten asiakkaille erinomaista palvelua tai tuotetta. Tämä hyöty ei pelkästään vähennä yrityksen kustannuksia, vaan myös parantaa kilpailukykyä ja mahdollistaa paremman katteen. Operatiivisen hyödyn vaikutukset ulottuvat aina päivittäisistä prosesseista strategiseen suunnitteluun ja voivat näkyä yrityksen toiminnassa esimerkiksi tehokkuuden parantamisena, kustannussäästöinä tai innovatiivisina ratkaisuina, jotka vastaavat asiakkaiden tarpeisiin.

Miten varmistat, että asiakkaasi kokevat saavansa maksimaalisen hyödyn asioidessaan kanssanne?

Toinen teema, edellytetty substanssi, korostaa syvällisen asiantuntemuksen ja ammattitaidon merkitystä. Yrityksen on osoitettava, että se ymmärtää asiakkaidensa tarpeet ja pystyy tarjoamaan asiantuntevia ratkaisuja näihin tarpeisiin. Mitkä ovat ne erityiset osaamisalueet, joilla erotut kilpailijoistasi? Miten voit tuoda ne selkeästi esiin viestinnässäsi ja palveluissasi?

Asiantuntemus ja substanssi ovat kriittisiä tekijöitä yrityksen toiminnassa, mutta assosiaatio ja sentimentti ovat avainasemassa menestykseen. Onko yrityksesi viestintä selkeää ja johdonmukaista? Pystyykö asiakas yhdistämään yrityksesi helposti siihen arvoon, jota haluat edustaa? Tunteeko asiakas lämpimiä tunteita ja luottamusta yritystäsi kohtaan?

Ei riitä, että ymmärretään, miten tuotteet toimii. Täytyy ymmärtää, miten asiakkaat toimii.

Kolmas teema, aiheen assosioituminen, osoittaa pystyvätkö asiakkaat yhdistämään yrityksen sen tarjoamiin palveluihin ja arvoihin helposti ja intuitiivisesti. Tässä auttaa yleensä selkeä, tunnistettava ja johdonmukainen brändi. Esihenkilöni puhuu usein ”lempeästä jankuttamisesta” – suomennettuna toisto, toisto, toisto. Katsoessani positiotutkimuksemme tuloksia, tunnen pienen piston sydämessäni. Tutkimuksemme mukaan yritykset assosioivat Kaleva Median tarjoamat markkinoinnin ja mainonnan palvelut edelleen vahvasti sanomalehteen. Edelleen, vaikka viimeiset viisi vuotta olemme pyrkineet jalkauttamaan monikanavaisuuden sanomaa niin henkilökohtaisella myyntityöllä kuin yleisellä brändiviestinnälliselläkin tasolla. Sinnikkyys on tässä avainasemassa: kun itsestä tuntuu, että tarjoamistaan palveluista on jankuttanut jo kyllästymiseen asti, löytyy yhä uusia asiakkaita, jotka kuulevat asiasta vasta ensimmäistä kertaa.

Neljäs ja viimeinen teema, joka on olennainen yrityksen menestyksen kannalta, on sentimentti eli emotionaalinen suhtautuminen. Sentimentti viittaa siihen, miten asiakkaat ja muut sidosryhmät kokevat ja tuntevat yrityksen brändin, tuotteet ja palvelut. Se ei ole pelkästään rationaalinen arviointi, vaan perustuu myös tunteisiin ja mielikuviin, joita yritys herättää. Sentimentti vaikuttaa suoraan asiakkaiden lojaliteettiin ja sitoutumiseen.

Yrityksen kyky herättää positiivisia tunteita ja luoda vahva emotionaalinen yhteys asiakkaisiinsa voi olla ratkaiseva kilpailuetu.

Ne yritykset, jotka osaavat viestiä tunnetta ja luoda emotionaalisen yhteyden asiakkaisiinsa, ovat usein askeleen edellä kilpailijoitaan. Markkinoinnissa ei riitä pelkästään rationaalisten argumenttien esittäminen, vaan tunteiden herättäminen on yhtä tärkeää. Kuinka hyvin yrityksesi onnistuu tässä? Vai sorrutteko kerta toisensa jälkeen viestimään samoista harmaaseen massaan sulautuvista kilpailukykytekijöistä mitä kilpailijoiltannekin löytyy?

Positioinnissa paikallisuuden arvo: korvaamaton?

Pohjoisen arvo on moniulotteinen käsite, joka kattaa paitsi taloudellisen menestyksen myös kulttuurisen rikkauden ja yhteisöllisyyden. Yhtiön kyky tunnistaa ja hyödyntää näitä arvoja markkinoinnissaan ja liiketoiminnassaan on keskeistä. Se ei ainoastaan vahvista asemaa markkinoilla, vaan myös edistää koko alueen kehitystä. Pohjois-Suomen elinvoimaisuus ja yhteisöllisyys ovat mielestäni korvaamattomia voimavaroja – ja tutkimuksemme tuloksetkin sen vahvistavat: paikallisuudella on merkittävä arvo. Paikallisten yritysten tukeminen ja yhteistyö voivat luoda positiivisen kierteen, joka hyödyttää kaikkia osapuolia. Yritysten on tärkeää ymmärtää ja viestiä, kuinka ne edistävät paikallista taloutta ja yhteisöä. Tämä ei ainoastaan vahvista yrityksen mainetta, vaan myös luo syvemmän siteen asiakkaisiin.

Haastava markkinatilanne jatkuu yhä ja muutosten tahti tuskin hidastuu. Markkinat jatkavat muodonmuutostaan yhä kompleksisempaan suuntaan. Tässä jatkuvassa muutoksessa menestyvät ne yritykset, jotka eivät pelkästään sopeudu, vaan myös ennakoivat ja hyödyntävät muutoksia. Pohjois-Suomessa on paljon potentiaalia ja ne yritykset, jotka osaavat hyödyntää paikallisuuden sekä positioinnin tuomat edut, tulevat menestymään.

On aika, että pohjoisen yrityspäättäjät pysähtyvät pohtimaan omaa positiointiaan.

Sisäisten kyvykkyyksien kehittämisen sijaan kysykää itseltänne: mikä tekee yrityksestäni ainutlaatuisen? Miten voin viestiä tätä asiakkaille niin, että he kokevat yritykseni läheiseksi ja merkitykselliseksi? Mitä tunteita haluan herättää asiakkaissani ja miten voin vahvistaa näitä tunteita kaikessa viestinnässäni ja toiminnassani?

Muistakaa, että markkinointi ei ole pelkästään myyntiä ja mainontaa – se on tarina, joka kertoo yrityksesi arvot ja sitoutumisen. Ja kuten tiedämme, parhaat tarinat jäävät mieleen ja luovat pitkäkestoisia yhteyksiä.

Kun yrityksesi tarina on valmis kerrottavaksi, me Kaleva Medialla olemme valmiita auttamaan saamaan sen koko pohjoisen tietoon.

Teksti: Anela Denic

Anela Denic

asiantuntija, digitaalinen asiakaskokemus ja markkinointiteknologiat
044 788 7716
anela.denic@kalevamedia.fi

Olen saanut olla useampana vuonna mukana Kasvu Open yrityskilpailun tuomaristossa Pohjois-Pohjanmaan alueella, jossa etsitään vuosittain alueen tai toimialan suunnannäyttäjiä ja vahvat kasvun edellytykset omaavia rohkeita yrityksiä. Viime vuosina erityisesti globaalit ilmiöt, asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutokset ja vastuullisen liiketoiminnan, kuten kiertotalouden vaatimukset sekä palveluiden siirtyminen täysin digitaalisiin kanaviin, ovat olleet lähes kaikkia yrityksiä yhdistäviä tekijöitä toimialasta riippumatta. Mutta mistä tunnistaa menestyvän kasvuyhtiön?

Heidi Kananen toimii tänä vuonna Kasvu Openin tuomaristossa.

Toki ominaisuuksia on paljon, mutta tunnistan muutaman olennaisen asian, joihin itse kiinnitän erityisesti huomiota, kun arvioimme yrityksen menestysmahdollisuuksia.

Ensimmäisenä huomioni kiinnittyy tiimiin

Millaiset ihmiset idean ja yrityksen taustalla ovat? Oli kyse sitten osaamisen myymisestä tai tuoteinnovaatiosta, tarvitaan hyvän idean tai substanssiosaamisen lisäksi monenlaista osaamista yrityksen kasvun eri vaiheissa, kuten rahoitusosaamista, hyviä verkostoja sekä kykyä rakentaa voittava tiimi ja yrityskulttuuri. Osaava ja innostunut operatiivinen tiimi yhdistettynä monipuoliseen ja mitoitukseltaan riittävään hallitukseen luovat usein vakuuttavan pohjan mille tahansa liikeidealle.

Menestyviä yrityksiä yhdistää kokemukseni mukaan kyky kuvata ratkaisunsa riittävän yksinkertaisesti

Usein yrityskilpailuissa tai rahoitusta hakiessa yrityksiä pyydetään pitchaamaan yritysideansa eli kiteyttämään yrityksen ydinajatus lyhyesti ja ytimekkäästi.

Miten kuvailisit yritystänne, yrityksenne luomaa arvoa asiakkaillenne ja kasvupotentiaalianne kahdessa minuutissa ihmisille, jotka eivät entuudestaan tunne teitä?

Tämä on siitä hyvä harjoitus, että siinä pitää pystyä kiteyttämään monimutkainenkin asia selkeästi. Jos sinun tarvitsee selittää sitä enemmän kuin kahdella lauseella, se on todennäköisesti liian monimutkainen tai markkina ei ole siihen valmis. Yrityksen sisäinen kapulakieli ja liian hienot sanoitukset vievät huomion olennaisesta. Varmista, että osaat puhua asiakkaan kieltä ja kertoa selkeästi, minkä ongelman tuotteenne tai palvelunne ratkaisee. Toki ongelman on oltava todellinen ja riittävän iso, jotta yrityksellenne riittää asiakkaita.

Intohimoa ja omistautuneisuutta tarvitaan

Kolmas asia, joka saa minut viimeistään vakuuttuneeksi, on yrittäjien oma innostuneisuus asiastaan. Sanotaan, että yrittäjyys vaatii ripauksen hulluutta ja sokeaa luottoa omiin kykyihin ja osaamiseen. Tämä saa ja pitää välittyä. Ideat myydään omalla innostuksella – oli kyse mistä tahansa asiasta. Usko omaan tuotteeseen ja omaan tiimiin sekä rohkeus ajatella isosti yhdistävät monia menestyviä ja elämäntyönsä yrittäjinä tehneitä tuntemiani ihmisiä. Yrittäjyys on usein unelmien toteutusta ja taustalla on isompi missio paremmasta huomisesta.

Sanoita unelmasi ja anna intohimosi näkyä! Se tarttuu sekä sisälle että ulospäin.

Jo pidempään toimineissa yrityksissä tämä näkyy usein myös rohkeutena päätöksenteossa ja uudistumiskykynä. Vaikka asiat olisivat jo monilta osin hyvällä mallilla, jotta yritys pystyy kasvamaan ja kasvattamaan markkina-asemaansa, tarvitaan rohkeutta uudistua ja kykyä uudistaa toimintaa. Vierivä kivi ei sammaloidu. Uudistuva ja kehittyvä yritys luo myös olemassa oleville työntekijöille tunteen, että tässä laivassa kannattaa olla mukana.

Hajuton ja mauton ei jää mieleen

Kun edellä mainitut asiat ovat kunnossa, on syytä kääntää katse siihen, miten yritys kertoo tarinansa. Se on itseasiassa se, mikä hyvin tehtynä näkyy ensimmäisenä tai pahimmillaan loistaa poissaolollaan. Miltä yritys näyttää, kuulostaa ja tuntuu? Erityisesti tuntuu.

Yrityksen tulisi aina herättää tunteita. Millainen mielikuva minulla yrityksestä jäi? Luotettava, organisoitu, vauhdikas, kiinnostava, värikäs, hauska, vakavasti otettava?

Haluanko kuulla lisää vai enkö edes muista kuulleeni yrityksestä? Millaisen mielikuvan yritys jättää eli miten yritys on brändännyt itsensä? Oli yrityksen toimiala tai kokoluokka mikä tahansa tai kohderyhmä mikä tahansa, tulee brändin olla uskottava ja erottuva. On tärkeää, että onnistutaan herättämään tunteita ja jäädään asiakkaiden mieleen.

Tunnistatko itsessäsi näitä menestystekijöitä?

Onko joku osa-alue, jossa tarvitsisitte kasvulle kumppania? Autamme asiakkaitamme rekrytoimaan osaajia kasvun mahdollistamiseksi sekä kertomaan tarinansa uskottavasti ja erottuvasti – niin, että se todella tuntuu! Ole yhteydessä minuun tai muihin Kaleva Median kasvun rakentajiimme. Sparraamme mielellämme sinunkin yritystäsi kasvuun.

Tämän vuoden Kasvu Open on parhaillaan käynnissä ja pian palkitaan uudet, tämän vuoden potentiaalisimmat kasvajat Kasvu Openin tittelillä. Kaleva Medialta yrityksiä sparraamassa ovat asiakkuusjohtaja Toni Kyllönen sekä mainostoimiston tuotantojohtaja Petteri Parhi. Vielä ehdit hakea mukaan Pohjois-Pohjanmaan Kasvupolku-ohjelmaan 19.3.2024 saakka – hae mukaan tästä.

Teksti: Heidi Kananen

KASVU OPEN – MISTÄ ON KYSE?
Kasvu Open tarjoaa palveluja yrittäjille, joilla on kiikarissa liiketoiminnan kehittäminen ja kasvu. Palveluiden ytimessä on liiketoiminnan sparraus ja sparraajina toimivat yrityselämän asiantuntijat. Kaleva Media on mukana yhtenä sparraavana yrityksenä.

Heidi Kananen

johtaja, yritysasiakkaat ja palvelut
040 410 9541
heidi.kananen@kalevamedia.fi