Asiakasymmärrystä pohjoiselta kantilta katsottuna
Kaleva Media on tutkinut pohjoissuomalaista sielunelämää, ihmisten arvomaailmaa, arkea ja ostokäyttäytymistä nyt kaksi kertaa toteutetuilla Pohjoista Kanttia -tutkimuksilla. Ensimmäinen Pohjoista Kanttia julkaistiin alkuvuodesta 2020, ja siinä keskityttiin pohjoisen ihmisten arvoihin ja asenteisiin. Tuoreimmassa, alkusyksystä 2021 toteutetussa tutkimuksessa painotus on erityisesti erilaisten megatrendien¹ vaikutuksessa pohjoissuomalaisten elämään, ja sitä kautta myös kuluttamiseen ja ostovalintoihin. Tällaisia megatrendejä ovat esimerkiksi ekologisuus ja vastuullisuusajattelun kasvu sekä teknologian sulautuminen kaikkeen.
Lue lisää →
Muutoksen ja pysyvyyden tasapaino
Kaleva Median digi- ja sisältömarkkinointipalveluiden johtaja Karoliina Haikonen palaa uudessa kirjoituksessaan markkinointiuransa alkuaikoihin ja siihen, mistä hänen työuransa alkoi ja mikä asia pätee edelleen – 20 vuoden jälkeen. Lue lisää →
Esittelyssä Kaleva Median mainostuotanto: ”Mehän tehhään vaikka mitä!”
Suomalaisten median kulutus on pirstaloitunut ja monikanavainen. Törmäämme jopa tuhansiin mainoksiin joka ikinen päivä. Hektinen arki antaa hyvin vähän mahdollisuuksia keskittyä ihan oikeasti asioihin. Luemme lehteä, seuraamme uutisvirtaa ja vietämme aikaa eri medioissa mainosten vilahdellessa taustalla.
Kamppailu kuluttajien ajasta on armotonta, heidän kiinnostus ja huomio täytyy ansaita. Muistijäljen syntyminen vaatii monta kohtaamista ja hyvän vision. Tuttu brändi jää mukaan asiakkaan arkeen.
Juhapekka Raitio, mainostuotannon asiantuntija, Kaleva Media
Mainonnan tekemisen ei tarvitse kuitenkaan olla vaikeaa
Perusasiat eivät ole muuttuneet mihinkään. Kuluttajat reagoivat mainontaan, kun asia on heille ajankohtainen ja tärkeä. Ihmiset tekevät päätökset tunteella ja järki ei aina ehdi mukaan. Emme jää kaupassa miettimään ja vertailemaan minkä 40 samaa tuotetta sisältävästä purnukasta valitsemme.
Mainonnan tekemisen haasteena on kuitenkin tehokkuus ja erottautuminen, miten saada kuluttaja huomaamaan yrityksen viestit. Siinä me mainostuotannon ammattilaiset tulemme apuun. Tuomme esille yritysten ”keihäänkärjen”, mainossisällön ja markkinointiviestin jolla asiakas koukutetaan media- ja mainosähkyn keskellä. Teemme selkeää ja toimivaa mainontaa luovasti suunnitellen. Ammattimaiseen ja osaavaan mainostuotantoon kannattaa sijoittaa, koska se realisoituu lopulta parempana tuloksena.
Vuosikymmenien kokemus ja ammattitaito näkyvät työn jäljessä
Teemme Kaleva Median mainostuotannossa mainontaa kolmeentoista Kaleva Mediassa julkaistavaan printti- ja digimediaan. Näiden lisäksi toteutamme asiakkaillemme mm. ulkomainontaa, Google-mainontaa, sisältömainontaa, teemme mainoksia sosiaalisen median kanaviin sekä tuote- ja mainoskuvauksia.
”Tiimimme läpi kulkee viikossa jopa 1000 julkaistavaa mainosta, joista pari-kolmesataa on kättemme jälkeä.”
Mainosten lisäksi suunnittelemme ja taitamme Kaleva Median rotaatiopainossa painettavia yritys-, asiakas-, harrastus- ja henkilöstölehtiä, esitteitä ja muita markkinointimateriaaleja. Teemme myös logoja, asiakkaan mainosilmeen uudistamista, kuvitusta ja muuta graafista suunnittelua. Meiltä kaiken kokoiset yritykset saavat kokonaisvaltaisen palvelun suunnittelusta ja ideoinnista lähtien lopulliseen mainosmateriaalin valmistamiseen painoon ja jakeluun asti.
Mainostuotannossamme työskentelee tällä hetkellä 10 graafista suunnittelijaa ja olemme kasvattaneet osaamistamme uudella AD:lla, jotta voimme toteuttaa entistä kokonaisvaltaisempaa markkinointia asiakkaille heidän nykyisen ilmeen mukaisesti tai uutta luoden.
Jutta Rikola, Art Director, Kaleva Media
Luovien ratkaisujen kysyntä kasvaa koko ajan
Koska kuluttajat törmäävät jatkuvasti kasvavaan määrään erilaisia viestejä ja mainoksia, kilpailu kovenee visuaalisuuden ja luovuuden saralla. Markkinointiviesteistä täytyy saada uniikkeja ja erottuvia. Tämä tarkoittaa toisin sanoen myös sitä, että luovat ja idearikkaat osaajat ovat kultaakin kalliimpia mainostuotannossa. Iloksemme voimmekin kertoa, että graafisten suunnittelijoiden lisäksi tiimiämme vahvistaa syksystä alkaen AD Jutta Rikola, oululainen art director/konseptisuunnittelija ja kuvittaja. Jutta on toiminut pitkään art directorina oululaisissa media- ja mainostoimistoissa, sekä digitaalisen median kehittämistehtävissä.
”On ollut mahtavaa aloittaa työt Kaleva Mediassa. Vastaanotto on ollut tosi lämmin ja olen aivan ällistynyt siitä ammattitaidon ja osaamisen määrästä, mitä talossa on. On hienoa, että pystymme tarjoamaan asiakkaille niin monipuolisia ratkaisuja.”
Jutta vastaa asiakkaidemme markkinoinnin visuaalisesta puolesta ja huolehtii myös, että asiakkaan brändin ilme säilyy yhtenäisenä markkinointikanavasta riippumatta.
Mainostuotantoa mediakentän muuttuessa
Itse olen ollut parisenkymmentä vuotta osana Sanomalehti Kalevan kehittymistä Kaleva Mediaksi. Olen nähnyt niin hyvät kuin haastavat ajat, uhkakuvat printtimedian kuoppaamisesta media- ja markkinointikentän monipuolistumiseen.
Olemme mainostuotannossa kehittäneet ammattitaitoamme, ottaneet uudet kanavat haltuun ja hankkineet jatkuvasti uusia resursseja ja osaamista. Voin sanoa, että nyt on todella hyvä pöhinä ja on mahtavaa olla mukana Kaleva Median ja pohjoisen Suomen markkinoinnin kehittämisessä ja auttamassa asiakkaita niin koronan kuin markkinakentän muutoksien taklaamisessa.
Juhapekka Raitio
mainostuotannon asiantuntija, Kaleva Media
Tutustu mainostuotannon palveluihimme
Evästeiden ja datan ABC: Mitä on 1. 2. ja 3. osapuolten data, ja mitä markkinoijan pitäisi tietää evästeistä?
Keksit ovat olleet kuluneen vuoden aikana lähes kaikkien markkinoijien huulilla, enkä tarkoita dominokeksejä – vaikka niitä onkin nautittu ennätyksellisen paljon korona-aikana ainakin meidän kotikonttorissa – vaan puhun evästeistä. Digitaalisen mainonnan isoimpia puheenaiheita on ollut Googlen ilmoitus kolmannen osapuolen evästeiden poistamisesta Chrome-selaimesta.
Yhtään kaunistelematta, menen suoraan asiaan, hieman kärjistäen. Aiheesta aikaansaatu meteli on ollut kohtuuttoman suurta. Apple otti käyttöön jo vuonna 2017 ensimmäiset Safari-selaimen ITP (Intelligent Tracking Protection) -toiminnallisuudet, jotka mm. rajoittivat ja blokkasivat evästeseurantaa. Jo silloin markkinoijat olivat valmiina nousemaan barrikadeille. Kipuaminen on ollut kuitenkin ilmeisen hidasta (liekkö dominokeksien ylikulutuksella vaikutusta asiaan) koska vielä näin neljä vuotta myöhemmin, aihe on kuin uutinen.
Miksi 3. osapuolen evästeiden katoaminen on markkinoijalle pikemminkin siunaus kuin kiusa? Avaan aihetta enemmän tässä blogikirjoituksessani.
Anela Denic, digitaalisen asiakaskokemuksen ja markkinointiteknologioiden asiantuntija, Kaleva Media
Mutta itse aiheeseen, eli back to basics – mitä evästeet (keksit) ovat?
Aina kun käyt verkkosivuilla, sinua pyydetään hyväksymään tai hylkäämään evästeet (muistanette ihanan GDPR:n, joka tämän aiheutti). Kävijä voi yleensä myös muokata mitä evästeitä hän hyväksyy tai hylkää.
Suora lainaus Euroopan komission sivuilta: “Evästeet ovat pieniä tekstitiedostoja, joita sivusto tallentaa tietokoneellesi tai mobiililaitteellesi.” Nämä koodinpätkät jättävät verkkokäyttäjästä digitaalisen jalanjäljen, joiden perusteella hänestä voidaan muodostaa profiili ja päätellä mm. mitkä asiat käyttäjää kiinnostavat. Evästeitä on käytetty jo 90-luvulta lähtien. Evästeet mahdollistavat sivuston käytön, ja niiden tarkoituksena on a) mahdollistaa sivuston eri toiminnallisuudet, b) tallentaa käyttäjän valinnat, c) kerätä analytiikkadataa käyttäjien toimintamalleista anonyymisti, sekä d) kerätä dataa käyttäjistä.
Evästeet erotellaan välttämättömiin evästeisiin, sekä myös ensimmäisen ja kolmannen osapuolen evästeisiin – näissä on oleelliset erot! Välttämättömät, eli pakolliset evästeet, ovat kriittisiä sivuston toimivuuden kannalta, eikä niiden käyttöön tarvitse kysyä erillistä suostumusta. Välttämätön eväste voi esimerkiksi verkkokaupassa mahdollistaa ostoskorin toiminnan.
Mitä eroa ensimmäisen ja kolmannen osapuolen evästeillä on?
Ensimmäisen osapuolen evästeet tulevat suoraan siltä verkkosivustolta, jolla käyt. Vain tämä sivusto voi lukea kyseiset evästeet. Ensimmäisen osapuolen evästeiden tarkoituksena on, että sivusto säilyttää tietyt valintasi (esim. kirjautumistiedot tai kieli) tietyn ajan. Näin sinun ei tarvitse tehdä samoja valintoja uudelleen, kun siirryt sivustolla sivulta toiselle saman istunnon aikana. 1. osapuolen evästeiden käytön estäminen siis yleensä oleellisesti heikentää sivuston käyttöä, eikä sitä sen takia suositella.
Kun verkkosivusto taas käyttää ulkopuolisia palveluja, jotka lähettävät omia evästeitään, näitä kutsutaan kolmannen osapuolen evästeiksi. Ja ne ovat aiheuttaneet suuren kohun. Kolmannen osapuolen evästeitä hyödyntävät muut verkkosivut kuin ne, joilla parhaillaan vierailet. Näistä markkinoijille tutuimpia lienevät Google Analytics, Facebook, LinkedIn, YouTube ja muut some-kanavat, sekä esimerkiksi markkinoinnin automaation järjestelmät kuten Hubspot. 3. osapuolen evästeillä seurataan henkilön online-käyttäytymistä. Esimerkiksi käyttäjän vierailua eri verkkosivujen välillä seurataan, jotta hänelle voidaan näyttää personoituja mainoksia. Tämä tekee kolmannen osapuolen evästeistä helpon markkinointityökalun kohdentamisen osalta. Jos verkkovierailija estää kolmannen osapuolen evästeiden käytön, estää hän samalla itselleen kohdennettujen mainosten ja sisältöjen näytön. Ja jos markkinoija on tukeutunut mainonnassaan liikaa 3. osapuolen evästeiden hyödyntämiseen, saattaa hänellä mennä tässä vaiheessa sormi suuhun.
Mitä on data ja miksi se on eroteltu 1., 2. ja 3. osapuolten omistamiksi?
Tästä voisi kirjoittaa kirjan. Ja onhan niitä kirjoitettukin. Mutta 302 merkkimäärään tiivistettynä, markkinoijalle suunnattuna infona: data käsittää kaiken tiedon mitä yrityksellä on saatavilla mm. sen asiakkaista ja verkkosivujen kävijöistä. Markkinoinnin kannalta oleellisinta on ymmärtää mitä kaikkea dataa (tietoa) on saatavilla, miten ja minne sitä voi kerätä, sekä ennen kaikkea miten sitä voi tulkita, seurata, ja käyttää hyväksi.
1st party data – suoraan asiakkailta
Yrityksen itsensä keräämää ja omistamaa dataa. Kaikkein arvokkainta – tätä et saa keneltäkään muulta, ja tämä on liiketoimintasi kannalta oleellisinta. 1. osapuolen dataa on muun muassa:
- Yrityksen verkkosivujen kävijä- ja käyttötiedot
- CRM:n asiakasdata
- Verkkokaupoissa tilaustiedot
- Täytetyt lomakkeet
- Asiakaspalaute ja -tyytyväisyyskyselyt
Mitkä ovat 1. osapuolen datan yleisimmät käyttötarkoitukset?
- Ennusteet (tarkkuus vaatii toki datan pitkäjänteistä keräämistä, seurantaa ja tulkintaa)
- Asiakas- ja ostodatan luokittelu markkinoinnillisiin tarkoituksiin (esimerkiksi tuotteen A ostajalle suositellaan seuraavaksi tuotetta B)
- Sisältöjen ja mainosten personointi (mm. uutiskirjeissä)
- Look-a-like yleisöjen muodostus
- Retargeting mainostaminen
2nd party data – suoraan jonkun muun asiakkailta
On jonkun toisen omistamaa 1. osapuolen dataa, jota he myyvät. Kerätty data ostetaan suoraan tältä toiselta osapuolelta, joten datan lähteestä ja tietojen oikeellisuudesta voidaan olla varmoja. Toisen osapuolen datan laatu on siis samaa luokkaa kuin yrityksen oman datan – lähde on vain eri. 2. osapuolen data luo ja avaa enemmän mahdollisuuksia kuin vain ensimmäisen osapuolen tietojen käyttö.
Mihin 2. osapuolen dataa voi käyttää?
- Uusien yleisöjen tavoittamiseen
- Tarkempaan ennustamiseen
- Mainoskampanjoiden tarkempaan kohdentamiseen
- Auttaa yrityksen kasvussa lisäämällä dataskaalaa
Käyttämällä vain 1. osapuolen dataa yrityksesi ei välttämättä pysty saavuttamaan haluttua mittakaavaa, varsinkin jos datamäärä on pieni. Toisen osapuolen data voi auttaa yritystäsi tavoittamaan enemmän haluttuja yleisötyyppejä laadusta tinkimättä – data on siis hyödyllistä etenkin silloin, kun haluat tavoittaa uusia yleisöjä ja löytää lisää potentiaalisia asiakkaita.
3rd party data – ulkoisista lähteistä
Dataa, jota voi ostaa ulkoisilta palveluntarjoajilta, jotka eivät ole datan alkuperäisiä omistajia. Kolmannen osapuolen datan tarjoajat keräävät suuria määriä tietoa useista eri lähteistä, käsittelevät sitä, ja myyvät dataa “paketoituna” eteenpäin. Tyypillisesti kolmannen osapuolen dataa myydään ja ostetaan ohjelmallisesti.
Palveluntarjoajat voivat luokitella dataa esimerkiksi yleisön käyttäytymisen ja kiinnostuksenkohteiden tai demografisten tietojen perusteella. Palveluntarjoaja voi käytännössä nimetä datapakettien kohderyhmät miten vain haluaa – tarkan kuvaavasti: “eläinaiheisia sivustoja vähintään kerran päivässä selaavat”, tai hauskan markkinoinnillisesti “eläinrakkaat”. Vaikka datapaketti olisi nimetty kuinka kuvaavasti tahansa, ostaja ei voi olla täysin varma 3. osapuolen datan lähteestä tai tarkkuudesta, tai siitä, että data on kerätty voimassa olevien lakien ja suositusten mukaisesti. Siksi palveluntarjoajaan kannattaa tutustua ja selvittää sen luotettavuus.
Mihin 3. osapuolen dataa voi käyttää?
- Rikastamaan ensimmäisen osapuolen dataa
- Luoda suurempia yleisösegmenttejä
- Datakohdennettuun display-mainontaan
Mitä tästä pitäisi nyt ottaa opiksi?
Evästeitä on eri tarkoituksiin ja data ei ole mikään hirviö. Teknologioita on monia ja niitä saattaa olla ensisilmäyksellä vaikea ymmärtää, mutta ne ovat olemassa helpottaakseen meidän kaikkien arkea. Jokaisella alalla on omia asiantuntijoita – kukaan ei voi tietää tai osata kaikesta kaikkea. Yrityksille ja markkinoijille on oleellisinta ymmärtää (ja hyväksyä), missä he ovat hyviä, keskittyä siihen, ja valita kumppanikseen sellaisia tahoja, jotka tekevät elämän helpommaksi kaikilla muilla liiketoiminnan osa-alueilla. Liiketoiminnalle merkityksellisintä on tänä aikana oma, 1. osapuolen data, ja sen systemaattiseen keräämiseen, tehokkaaseen hallinnoimiseen ja älykkääseen hyödyntämiseen kannattaa panostaa.
Anela Denic
digitaalisen asiakaskokemuksen ja markkinointiteknologioiden asiantuntija, Kaleva Media
Lue myös Anelan kirjoitus: Miksi 3. osapuolen evästeiden katoaminen on markkinoijalle pikemminkin siunaus kuin kiusa
Jos et tiedä mistä lähteä liikkeelle datan hyödyntämisen kanssa – ei hätää. Me tiedämme. Ja autamme mielellämme.
Syvennä asiakasymmärrystäsi, mittaa ja kehitä markkinointiasi
Miksi 3. osapuolen evästeiden katoaminen on markkinoijalle pikemminkin siunaus kuin kiusa
Digimainonnan kohdentaminen kuolee. Erilaisten kohderyhmien tunnistaminen menee mahdottomaksi. Monikanavaisten kampanjoiden tuloksellisuutta ei voi enää mitata. Pyh.
Anela Denic, digitaalisen asiakaskokemuksen ja markkinointiteknologioiden asiantuntija, Kaleva Media
Digimarkkinoinnin Y2K-kriisi
Googlen ilmoitus kolmannen osapuolen evästeiden estämisestä Chrome-selaimessaan ja sen aiheuttama kohu markkinoijien keskuudessa on lähes verrattavissa vuosituhannen vaihteen Y2K “maailmanloppuun”. Tuolloin useimmat suuret yritykset kävivät kaikki käyttämänsä järjestelmät ja ohjelmat läpi, ja monia vanhoja järjestelmiä korvattiin kokonaan uusilla. Käytännössä siis vasta pelko pahimmasta skenaariosta aikaansai yrityksissä kauan kaivatun investointiharppauksen.
Evästeitä on käytetty jo 90-luvulta lähtien. Miksi siis tästä, vuosikymmeniä vanhasta teknologiasta, eli 3. osapuolen evästeistä, on tullut niin tärkeä työkalu markkinoijille? Yksi syy: koska ne ovat olleet helpoin tapa yhdistää verkkokäyttäytymistietoa useammalta eri verkkosivustolta. Work smart, not hard kuuluu sanottavan. Kuitenkin, aikansa kutakin. Ja nyt kolmannen osapuolen evästeiden on aika väistyä jonkun paremman tieltä.
3. osapuolen evästeiden esto ei ole mikään uusi juttu
Apple otti käyttöön jo vuonna 2017 ensimmäiset Safari-selaimen ITP (Intelligent Tracking Protection) -toiminnallisuudet, jotka mm. rajoittivat ja blokkasivat evästeseurantaa. Myös Mozilla on estänyt kolmannen osapuolen evästeet selaimessaan jo aikapäiviä sitten. Kolmannen osapuolen keksien häviäminen ei ole siis mikään uusi juttu – miksi siis vasta Googlen ilmoitus asiasta aiheutti kohun?
Evästeillä kohdennettu mainonta saattaa luoda illuusion tavoittavasta ja tarkasta kohderyhmästä
Kaikki kohdennettua mainontaa tehneet ovat varmasti huomanneet, että ostaessaan kolmannen osapuolen tarjoamia kohderyhmiä, useiden kohdennusten saatavuudet näyttäytyvät kampanjan luonnissa huomattavasti määräänsä suuremmilta. Siksi ne ovat monille myös houkuttelevia. Dataan luotetaan jopa vähän sokeasti kampanjan korkeiden klikkimäärien ja näennäisen tavoittavuuden toivossa.
Esimerkiksi datakohderyhmä “asunnon ostajat Oulussa” saattaisi näyttää tavoitettavaksi määräksi kymmeniätuhansia selaimia, kun todellisuudessa Oulussa tehdään kuukausittain vain parisen sataa asuntokauppaa. Kysymys kuuluukin: mikä kaikki online-toiminta niputetaan potentiaalisen asunnon ostajan kohderyhmään? On luonnollista, että asunnon ostamisen jälkeen ostaja jatkaa yhä myytävien kohteiden selailua nähdäkseen, miten muut alueen asunnot menevät kaupaksi. Tämä käyttäytyminen ei kuitenkaan tarkoita, että kyseinen henkilö aikoisi enää ostaa toista asuntoa, vaan hän haluaa hakea varmistusta juuri tekemäänsä suureen investointiin. Entä mistä voidaan olla varmoja, että tavoiteltava ostaja on oikeasti Oulusta? Miten voidaan tunnistaa ja tavoittaa oululaiset asunnon etsijät, jotka eivät salli sijaintiinsa kohdentamista?
Kolmannen osapuolen evästeiden kautta muodostettujen kohderyhmien oikea sisältö on lopulta vain kyseisen palveluntarjoajan tiedossa. Datan loppukäyttäjä (markkinoija) ei tiedä, mistä kohderyhmän data oikeasti koostuu. Kuinka monta käyttäytymistapahtumaa selaimelta vaaditaan, jotta se leimataan joksikin kohderyhmäksi? Kuinka usein nämä kriteerit ja aktiviteetit päivitetään? Markkinoijalla ei ole läpinäkyvää käsitystä tästä, mikä pahimmillaan johtaa kalliiseen kohdennettuun mainontaan käyttäjille, jotka ovat jopa jo konvertoituneet.
Mitä tapahtuu, kun 3. osapuolen evästeet katoavat?
Kohderyhmien tunnistaminen tulee yhä onnistumaan. Datakohdennettu mainonta tulee yhä onnistumaan. Toteutustavat tulevat vain olemaan eri teknologialla. Vielä ei ole konsensusta, mikä tämä “next big thing” standardi on, mutta se on tulossa – ja se tulee olemaan kuluttajien yksityisyydensuojankin kannalta parempi vaihtoehto.
Hetken aikaa entistä suurempi osa verkkoliikenteestä tulee olemaan tunnistamatonta. Tunnistettujen yleisöjen määrä laskee, mutta datan laatu paranee ja siitä tulee läpinäkyvämpää. Ja mikä tärkeintä, yrityksen oman datan arvo kasvaa ja sen asema tulee vahvistumaan.
Miksi tämä on markkinoijalle onnenpotku?
Kauan väistelty potku, mutta tarpeellinen sellainen. Vihdoin markkinoijilla on esittää painavat perustelut yrityksen johdolle oman datan tärkeydestä, ja siihen investoinnista. Liiketoiminnalle merkityksellisintä on nimittäin oma, 1. osapuolen data, ja sen systemaattiseen keräämiseen, tehokkaaseen hallinnoimiseen ja älykkääseen hyödyntämiseen kannattaa panostaa.
Vain muutos on pysyvää. Tämä ei tule jäämään ainoaksi suureksi muutokseksi digijättien toimesta. Haluatko oikeasti yrityksesi markkinoinnin olevan riippuvainen globaalien toimijoiden peliliikkeistä? Vai haluatko ottaa langat tiukasti käsiisi, ja ymmärtää mitkä toimenpiteet, kanavat, viestit ja yleisöt tuovat markkinoinnissanne haluttua tulosta ja menestystä?
Nyt viimeistään on oivallinen hetki ottaa askel taaksepäin ja tarkastella yrityksenne markkinoinnin perusasioita, sekä toteuttaa toimia, joilla syvennätte asiakasymmärrystänne ja kasvatatte bisnestänne.
Anela Denic
digitaalisen asiakaskokemuksen ja markkinointiteknologioiden asiantuntija, Kaleva Media
Oletko valmis ottamaan seuraavan askeleen ja valjastamaan yrityksenne datan myynnin ja markkinoinnin johtamisen tueksi? Asiantuntijamme ovat täällä käytettävissäsi heti kun meitä kaipaat.
Lue myös Anelan kirjoitus: Evästeiden ja datan ABC: Mitä on 1. 2. ja 3. osapuolten data, ja mitä markkinoijan pitäisi tietää evästeistä?
Syvennä asiakasymmärrystäsi, mittaa ja kehitä markkinointiasi
Markkinoinnin kaksi aikaulottuvuutta; brändimarkkinointi vs. liidigenerointi
Markkinointia suunnitellessa on hyvä pysähtyä miettimään tekemisen eri aikaulottuvuuksia. Liiketoiminnassa useimmilla iso tavoite on voittaa kilpailu, vallata uusia markkinoita ja menestyä pitkällä tähtäimellä. Miten varmistetaan, että pitkä tähtäin on mukana tekemisessä ja millainen markkinointi tukisi näitä tavoitteita. Vastaavasti pitkälle ei pääse, jos lyhyellä tähtäimellä ei ole tuloksia näkyvissä.
Anu Rosberg, markkinointisuunnittelija, Kaleva Media
Markkinoinnista puhuttaessa törmää väistämättä keinovalikoimakirjoon, fancyihin termeihin ja tunteeseen, että kaikkea pitäisi kokeilla itsekin. Älä kuitenkaan hätäänny terminologiasta, vaan mieti niiden taakse ja arvioi, onko tekemisen vaikutukset pitkäjänteisiä vai kengänkärkiin ulottuvia. Tee valinnat omien tavoitteiden ja tarpeiden pohjalta.
Brändimarkkinointi vaatii sinniä
Pitkällä tähtäimellä brändi kannattelee liiketoimintaasi ja erottaa sinut muista. Se tarkoittaa siis sitä mielikuvaa, joka asiakkailla tulee mieleen sinusta. Brändi syntyy ihmisten mielissä, mutta pitkäjänteisellä tekemisellä noita mielikuvia voi muokata. Kun määrittelet itse tavoitemielikuvan ja identiteettisi, voit systemaattisella työnteolla rakentaa matkaa kohti tuota tavoitemielikuvaa. Vahva ja muistettava brändi ei kuitenkaan synny heti ja mielikuvia on joskus todella vaikea muuttaa, siksi pitkämielisyys on kaiken a ja o brändejä rakennettaessa.
Brändi ei kuitenkaan synny mainonnan tuotoksena tai verkkosivun ansiosta yksinomaan, vaan brändimielikuva rakentuu kaikista niistä kohtauspisteistä, joihin asiakas törmää. Puhutaan brändikokemuksesta. Joka puolestaan on osa asiakkaan kokemaa asiakaskokemusta.
Menestynyt brändi on yhdenmukainen ja tunnistettava
Brändijohtaminen on oltava yrityksen johdon agendalla, sillä kaikkien tekoja vaaditaan brändin rakentamisessa. On tärkeää, että kilpailuetua, brändin ydintä, identiteettiä ja tapaa olla ja hengittää on tekemässä yritys johtoa myöden. Luodaan brändimääritelmä, joka tuo esille ne asiat, joita yritys oikeasti edustaa.
Kun yrityksen johto on sitoutunut brändikokemuksen vaalimiseen, tavoiteltava brändimielikuva edustaa yritykselle ominaisia asioita ja sisäisen markkinoinnin kautta kaikki työntekijät ymmärtävät, miten tavoiteltu brändimielikuva ohjaa jokaista valintaa, näkyy se kaikessa yrityksen toiminnassa. Näin syntyy yhdenmukainen ja tunnistettava brändikokemus.
Miksi Apple on niin menestynyt? Kun mietin itse kaikkia kohtauspisteitä, joissa olen yhtiöön törmännyt – verkkosivut, käyttöliittymä, pakkaukset, laitteet, brand store, sosiaalinen media, videot, mainokset, tukisivut – kaikista huokuu sama henki, aikakausi ja tyylisuunta. Valinnat ovat tietoisia. Viestit ja visuaalisuus harkittuja. Keinot kompromissittomia ja tyylille uskollisia.
Vastaavasti monet meistä tunnistavat kohtaamisia eri brändien kanssa, joissa palvelukokemus tuottaakin pettymyksen. Julkisuudessa maalattu kuva antoi odottaa jotain muuta. Brändit ovat siis myös hyvin haavoittuvaisia. Välillä asiakkaan lojaalisuus brändiä kohtaan kestää pettymyksen ja välillä ei.
Mikä ihmeen liidigenerointi?
Entäs sitten se toinen aikaulottuvuus? Lyhyt tähtäin, kamppikset, liidigenerointi. Rakkaalla lapsella on monta nimeä. Jos tehdään brändimarkkinointia, eikö se sitten tuo myyntiä automaattisesti? Tuo, mutta niin hitaasti, että on syytä miettiä myös myyntiä tuovia lyhyen tähtäimen keinoja. Toisille yritykselle sopii henkilökohtainen myynti, kivijalkamyymälät ja tuotemainonta paikallislehdessä. Vastaavasti toisille se voi tarkoittaa verkkokauppaa, Google-mainontaa ja vaikuttajamarkkinointia. Tai kaikkia näitä yhdessä. Se millaisia keinoja valjastat käyttöösi, vaihtelee sinun asiakaskuntasi, heidän ostotottumustensa, tavoitemarkkinoidesi ja luonnollisesti resurssiesi mukaan.
Markkinointiko hömppää?
Aikaulottuvuusajattelu on siis keino varmistaa, että olet kilpailukykyinen, uniikki ja muistettava pitkällä tähtäimellä sekä teet tulosta jo matkan varrella. Vaikuttaa aika loogiselta. Kyllä, sitä se onkin. Mutta silti se usein unohtuu. Ja unohtaminen johtaa siihen, että markkinointiin suhtaudutaan ristiriitaisesti yritysjohtoja myöden. Markkinointi saatetaan mieltää puhtaasti markkinointiviestinnäksi ja ad hoc kampanjoinniksi. Tai vastaavasti brändityö koetaan markkinoinnin ”hömppänä”.
Oikeasti markkinointi on kokonaisvaltaista ja strategista tekemistä. Faktoihin perustuva kova kaupantekokoneisto, josta hömppä ja mututuntuma on kaukana.
Jos koet, että voisit hyötyä avusta ja sparrauksesta markkinoinnin, olehan yhteydessä ja pyydät meidän asiantuntijat avuksi. Autamme yrityksiä kasvamaan markkinoinnin avulla ja paikallistuntemusta hyödyntäen. Lue lisää asiakkaidemme Kasvun Paikoista täältä.
Anu Rosberg
markkinointisuunnittelija, digi- ja sisältömarkkinointipalvelut, Kaleva Media
Tutustu sisältömarkkinoinnin palveluihimme
Sisältömarkkinointi – uhka vai mahdollisuus asiakkaidesi aktivoimiseksi?
Sisältömarkkinointia alettiin tehdä kymmenisen vuotta sitten digikanavien kehittyessä. Parhaimmillaan sisällöt ovat inspiroivia, opastavia, viihdyttäviä ja hyödyllisiä, ja kohderyhmiin kuuluvat haluavat lukea, katsoa ja jakaa niitä eteenpäin.
Karoliina Haikonen, johtaja, digi- ja sisältömarkkinointipalvelut
Tutkimusten* mukaan markkinointipäättäjät uskovat sisältömarkkinointinsa kasvavan yhä merkittävästi. Tulokset kertovat kuitenkin myös sen, ettei sisältömarkkinoinnille välttämättä aseteta tavoitteita eikä saatuja tuloksia mitata johdonmukaisesti.
Jos sisältömarkkinoinnin aloittaminen on vaikeaa, kannattaako tehdä mitään? Kannattaa tietysti! Olen itsekin aloittanut tilanteesta, jossa uutiskirjeen tuottaminen kesti puoli vuotta. Ei oikein tiedetty mitä asiakkaille kerrottaisiin, kuka sisältöjä tuottaa, tai miten tekniikka hoidetaan. Vuotta myöhemmin meiltä lähti seitsemän uutiskirjettä vuodessa viidellä eri kielellä.
Sitten halusimme panostaa webinareihin. Yrityksen ja erehdyksen myötä saimme houkuteltua niihin yli sata osallistujaa per tilaisuus ja ohjelma rullasi viikkotasolla. Webinar-teemoista kirjoitimme aina blogin, jota hyödynsimme myös kutsuissa ja somessa. Lisäksi sisältöjen jakaminen tehtiin henkilöstölle helpoksi heidän omissa some-kanavissaan. Nämä olivat meidän valitsemiamme sisältömarkkinoinnin keinoja, sinulle sopivat voivat olla jotain ihan muuta.
Matkan varrella törmäsimme seuraaviin sudenkuoppiin, ja toivon että alla oleva lista auttaa sinua välttämään niitä.
- Tee sisältösuunnitelma
- Sillä varmistat, että sisältösi tukevat sekä strategiasi toteutumista että ovat relevantteja kohderyhmillesi.
- On helppoa tehdä ad hoc -sisältöjä, mutta ne eivät välttämättä palvele tavoitteidesi toteutumista.
- Mitoita aktiviteetit käytössä olevien resurssien mukaan
- Minulta kysyttiin aikoinaan paljonko markkinointibudjettini on pienentynyt markkinoinnin automaatiojärjestelmän myötä. Ei yhtään, mutta rahat käytetään eri tavoin. Mitä enemmän haluat hyödyntää automaatiota, sitä enemmän tarvitset sisältöjä.
- Sitouta organisaatiosi substanssiasiantuntijat
- Sisältömarkkinointi ei ole vain markkinoinnin vastuulla, vaan parhaat sisällöt syntyvät asiantuntijoiden ja markkinoinnin yhteistyöllä
- Ulkoinen kumppani esim. haamukirjoittajana voi auttaa pääsemään alkuun, ja sisällöistä tulee varmasti asiakaslähtöisiä
- Valitse kanavat
- Tee julkaisusuunnitelma kohderyhmittäin ja kanavittain. Kaikkialla ei voi olla läsnä.
- Kun teet asioita johdonmukaisesti ja pitkäjänteisesti, kohderyhmäsi oppivat löytämään sisältösi.
- Sitä saat mitä mittaat
- Jos työntekijän tavoitteena on tuottaa 10 sisältöä puolen vuoden aikana, hän voi tehdä ne vaikka pöytälaatikkoon. Mieti siis mitä haluat mitata: julkaisuja, lukukertoja, liidimääriä, ostoja vai jotain muuta?
- On myös hyvä mitata muutosta, ei pelkkää tekemistä.
Liikkeelle voi lähteä vaikka yhdellä sisällöllä, tehdessä oppii. Jos haluat nopeuttaa markkinointisi muutosta, meidän tiimi sparraa mielellään!
Karoliina Haikonen
Johtaja, digi- ja sisältömarkkinointipalvelut, Kaleva Media
Tämä kirjoitus on julkaistu alunperin Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjät -lehdessä 6/2021.
Tutustu sisältömarkkinoinnin palveluihimme
Temppu ja miten se tehdään: 5 psykologista markkinoinnin kikkaa
Me ihmiset olemme vahvasti tunteidemme, olettamustemme ja uskomustemme ohjattavissa, enemmän kuin haluaisimme edes myöntää. Harvardin yliopiston professorin Gerald Zaltmanin* mukaan jopa 95% päätöksistä tehdään tunneperusteisesti, usein tiedostamatta, ja irrationaalisestikin. Järki on sitten se, millä nuo päätökset itsellemme ja muille perustelemme.
*Gerald Zaltman: How Customers Think. Essential Insights into the Mind of the Market (2003)
Psykologiassa puhutaan kognitiivisen vinouman käsitteestä, jolla tarkoitetaan taipumustamme hahmottaa ja painottaa havaintoja ja tulkintoja tietyllä tavalla. Markkinoijalle tunteisiin vaikuttaminen on tuttu juttu. Mitä voimakkaampia tunteita mainoksella kyetään herättämään, sitä todennäköisemmin se jää yleisön mieleen ja saa aikaan toivottua toimintaa. Tässä artikkelissa käydään lyhyesti läpi 5 erilaista kognitiivisen vinouman ilmentymismuotoa, sekä esimerkkejä niiden hyödyntämisestä markkinoinnissa.
Vahvistusharha (Confirmation bias)
Ihmiset ovat taipuvaisia puoltamaan omia ennakkokäsityksiään tukevaa informaatiota, erityisesti käsitellessään vahvasti tunteisiin sidonnaisia asioita. Tästä hyviä esimerkkejä ovat Suomessakin viime vuosina vahvasti jyllännyt maahanmuuttokeskustelu, sekä COVID-19-rokotteisiin tai maskin käytön hyödyllisyyteen liittyvät vahvat kannanotot puolesta ja vastaan. Omien näkemysten tueksi haetaan saman ideologian mukaista tietoa ja vertaistukea. Vastakkaista mielipidettä edustavat tiedot ohitetaan tai niistä löydetään heikkouksia.
Vahvistusharhaan liittyy myös taipumus myötäillä luonnostaan annettua vaihtoehtoa. Jos kysyt kollegalta ”Eikös Mikko olekin hyvä tyyppi?”, kollegasi ajattelee luontaisemmin Mikon positiivisia piirteitä ja hyvin todennäköisesti vahvistaa Mikon olevan hyvä tyyppi. Jos taas muotoilet kysymyksen muotoon ”Onko Mikko vähän ärsyttävä?”, vastaaja skannaa mielessään Mikon negatiivisia piirteitä, ja on todennäköisempää, että Mikon persoonassa todetaan tosiaan olevan parantamisen varaa.
Temppu:
Kerro missä brändisi on erityisen hyvä, toista ja painota sitä, niin että asiakas alkaa lopulta kiinnittää huomiota tähän asiaan. Sen ei tarvitse olla mitään täysin uutta tai uniikkia, tai sellaista, mitä kilpailijat eivät tekisi, kunhan se on jotain, joka on aidosti totta, ja jotain, mistä kilpailijasi eivät ehkä ole vielä kertoneet, ainakaan yhtä äänekkäästi. Kun asiakas alkaa kiinnittää tähän ”erinomaisuuteen” huomiota, hän alkaa myös löytää asian puolesta puhuvia faktoja, ja uskoa, että näin todellakin on.
Anna vaihtoehto tai kysy kysymys jota haluat ihmisten myötäilevän. Esimerkiksi markkinointilupaa kysyttäessä vaihtoehto ”Haluan saada tietoa tarjouksista” voi tuottaa halutun lopputuloksen tehokkaammin kuin ”En halua vastaanottaa tarjouksia”.
Haloefekti eli sädekehävaikutus (Halo effect)
Jos asiaan tai henkilöön liittyy vahvasti jokin tietty positiivinen ominaisuus, tähän oletetaan liittyvän muitakin positiivisia ominaisuuksia. Sama ilmiö toimii myös negatiivisten ominaisuuksien suhteen, tällöin puhutaan stigmaefektistä.
Viehättävien henkilöiden oletetaan useammin olevan myös älykkäitä ja ystävällisiä, kuin vähemmän viehättävien. Jos poliitikolla on vahva leuka ja itsevarma hymy, tämän oletetaan olevan pätevä ja tehokas. Jos brändi profiloituu vahvasti ympäristöystävälliseksi, sen oletetaan olevan muiltakin osin hyvä.
Temppu:
Tuo YKSI positiivinen ominaisuus brändistäsi vahvasti esille. Kun ihmiset ostavat tämän ajatuksen, he liittävät brändiin muitakin positiivisia ominaisuuksia.
Tarjoa esimerkiksi huippua asiakaspalvelua. Kun asiakaspalvelu toimii erinomaisen hyvin, yrityksen koetaan olevan kokonaisuudessaan erinomaisen hyvä – tai ainakin keskivertoa parempi.
Käytä vaikuttajamarkkinointia. Kun luotettu, karismaattinen, tai muuten positiivisin attribuutein varustettu henkilö puhuu brändisi puolesta, sen uskotaan olevan hyvä. Tärkeää kuitenkin on, että vaikuttaja puhuu niin sanotusti samaa kieltä brändisi kanssa; ulkokultaisuus ei lisää uskottavuutta.
Harhautusvaikutus (Decoy effect)
Jos valittavana on kolme vaihtoehtoa, joista yksi on selkeästi huonompi kahteen muuhun verrattuna, ihmiset valitsevat useimmiten sen, joka on ns. houkutteleva versio huonosta. Esimerkiksi, jos tarjolla on appelsiini, omena ja mätä omena, ihmiset valitsevat todennäköisimmin ei-mädän omenan, vaikka omenassa itsessään ei olisi mitään erinomaista appelsiiniin verrattuna. Jos vaihtoehtoja on vain kaksi, appelsiini ja omena, noin puolet ihmisistä valitsee omenan ja toinen puolisko appelsiinin.
Vastaavasti, jos leffateatterissa on tarjolla kolmea eri limsakokoa, joista pieni (0,2dl) maksaa 3€, keskikoko (0,4dl) maksaa 5€ ja iso (0,5dl) maksaa 5,50€, enemmistö valitsee suurimman koon. Ajatuspolku valinnassa on nimittäin se, että edullisin limsa on huomattavasti pienempi kuin kaksi muuta, jolloin se mahdollisesti loppuu kesken. Toisaalta hintaero keskikokoisen ja suuren välillä on lähes olematon, joten vaikka suurinta limsaa ei välttämättä edes jaksaisi juoda, tuntuu kuitenkin järkevältä valita se keskikokoisen sijaan, koska sen hinta-kokosuhde tuntuu olevan paras.
Kuuluisa esimerkki harhautusvaikutuksen hyödyntämisestä on The Economist-lehden tilausten paketointi. Kun tarjolla oli kolme tuotepakettia, ”pelkkä digi” (59 $), ”pelkkä printti” (125 $) ja ”yhdistelmä” (125 $), 84% asiakkaista valitsi yhdistelmätilauksen, ja loput 16% edullisimman, eli pelkän digin. Jos taas ”pelkkä printti”-vaihtoehto (jota kukaan ei valitse) poistettiin joukosta, vain 32% valitsi yhdistelmän, ja peräti 68% edullisimman digi-vaihtoehdon.
Temppu:
Anna rinnalle huonompi vaihtoehto (jota et edes oleta kenenkään valitsevan), joka ohjaa ostovalintaa haluttuun suuntaan.
Ankkurointivaikutus (Anchoring effect)
Päätöksentekotilanteissa aivot etsivät tietoa päätöksen tueksi. Koska relevanttia tietoa ei aina ole saatavilla, usein nojataan sellaiseenkin informaatioon, joka on täysin epäolennaista valinnan kannalta. Aivot ikään kuin ankkuroituvat ensimmäiseen tietoon päätökseen liittyen, ja vertaavat sen jälkeen kaikkea muuta informaatiota tähän ankkuriin.
Jos esimerkiksi huonekaluliikkeeseen astuessa näet ensimmäisenä sohvan, jonka hinta on 3000€, ja sohvalla tyynyn, joka maksaa 250€, näistä muodostuu helposti se ankkuri, johon vertaat muiden tuotteiden hintoja. Jos hetken kierreltyäsi näet samassa liikkeessä tyynyn joka maksaa 79€, se tuntuu aiempaan verrattuna edulliselta, ja saatat päätyä ostamaan tyynyn vaikka normaalisti et käyttäisi siihen enempää kuin 30€.
Temppu:
Esitä ensimmäisenä epärelevantti asia/tuote, ja anna sen jälkeen parempia vaihtoehtoja. Tämä taktiikka pätee niin sohviin, viinipulloihin, asuntokauppoihin, kuin vaikka hotellihuonevarauspalveluihin, käytännössä mihin tahansa.
Ämpäri-efekti (Free breakfast effect)
Mikä tahansa ilmaiseksi jaettava asia saa ihmiset villiintymään. Tästä eläviä esimerkkejä ovat jo lähes Suomen kansallistuotteen statuksen saavuttaneet ämpärit, tai joitakin vuosia sitten Suomessa vieraillut Cokis-rekka. Valintatilanteessa ”ilmainen” koetaan paremmaksi kuin suuri alennus, vaikka ilmaisen ja normaalihinnan välillä olisi hyvin pieni ero. Jos vaikkapa laadukas sateenvarjo maksaa 15€ ja heikkolaatuisempi 2€, useimmat valitsevat hyvän sateenvarjon. Mutta jos kahden euron sateenvarjoja jaetaan ilmaiseksi, ne viedään käsistä.
Ilmiötä on tutkittu kokeessa, jossa kuluttajille esiteltiin kahta hotellipakettia, joista toinen oli 4 tähden tunnettu ketju, toinen keksitty 3 tähden hotelli. Suuri enemmistö preferoi tuttua 4 tähden hotellia vaikka se oli hintatasoltaan kalliimpi. Mutta kun kolmen tähden hotellipakettiin lisättiin ilmainen aamupala, tilanne kääntyi päinvastaiseksi. Jos kolmen tähden hotelli puolestaan tarjosi aamiaisen edulliseen 2 euron hintaan, se ei kiinnostanut.
Temppu:
Tarjoa ilmaista mitä tahansa oston yhteydessä. Ilmaiset kokeilut, näytteet ja lahjakortit kylkiäisinä saavat ihmiset tekemään yllättäviäkin hankintoja. Esimerkiksi puhelinmyyjät tarjoavat usein ”tilaajalahjana” lehtitilauksen yhteydessä urheilukassia tai kaulakorua, joiden arvo on myyjän mukaan suurempi kuin itse tilauksen.
Anna houkutustuote ennemmin ilmaiseksi kuin todella edullisesti. 10 sentin tuote ei houkuta samalla tavalla kuin ilmainen, eikä sitä myöskään koeta yhtä arvokkaaksi.
Tähän liittyy läheisesti myös vastapalvelus-efekti: jos saat jotain ilmaiseksi, vaikka sitten pyytämättä, tunnet velvollisuutta vastata samalla mitalla. Vai voitko sanoa, ettet koskaan ole ruokakaupassa ostanut sitä kauraleipää tai goudajuustoa, josta ystävällinen nainen tarjosi sinulle maistiaisen, vaikka et sitä oikeasti olisi tarvinnut?
Katso lisää ja innostu
Pakko saada – kun fetajuusto loppui New Yorkista
Harva tiedostaa, miksi yhtäkkiä kokkaillaan tiettyjä reseptejä, innostutaan samoista sarjoista kuin muut, suunnitellaan lomaa uuteen kohteeseen tai kiinnostutaan juuri tietyn automerkin uutuusmallista.