Tapahtui Oulun lääkiksen kiltatalossa syksyllä 2000, kun olin juhlimassa veljeni vuosikurssin valmistujaisia. Tuntematon poika käveli luokseni ja kysyi lupaa suudella. En tiennyt kuka hän on tai miksi hän tuli luokseni. Ehkä hän ajatteli, että juhlahumussa lupa heltiäisi noin vain?

On yrityksiä, jotka tarjoavat tuotteitaan tai palveluitaan yhtä suoraviivaisesti, ilman että tietävät onko loppuasiakkaalla palvelulle tarvetta, ilman että asiakas välttämättä tuntee brändiä, sen toimintafilosofiaa tai miksi hänen kannattaisi tarttua ehdotukseen.

Digitalisaatio on muuttanut kuluttajien ostokäyttäytymistä, me kaikki tiedämme sen. Konkreettisimmin se näkyy siinä, että suurin osa meistä hakee ideoita, inspiraatiota, vertaistukea ja faktoja verkosta. Tiedon (sisältöjen) on oltava tarjolla silloin, kun me sitä etsimme (inbound) – ei vain silloin, kun yritys päättää sitä tarjota (outbound).

Kuluttajien ostoprosessi ei ole suoraviivainen polku, mutta siitä löytyy vaiheet tarpeen tunnistamisesta ja tiedonhausta aina vaihtoehtojen vertailuun, ostopäätöksen tekemiseen ja oston jälkeiseen arviointiin. Pystyäkseen ohjaamaan kuluttajaa ostoon, yrityksen kannattaa tuottaa monipuolisia ja kohderyhmää puhuttelevia sisältöjä esim. REAN-mallilla, joka toimii digiympäristössä erinomaisesti:

• Reach-sisällöt herättelevät tarpeita ostoprosessin alussa,
• Engage-sisällöt sitouttavat tarjoamiisi vaihtoehtoihin,
• Activate-sisällöt aktivoivat ostopäätöksen tekoon, ja
• Nurture-sisällöt vahvistavat asiakkaan tunnetta oikeasta ostopäätöksestä valinnan jälkeenkin.

Onko joku yritys ohjannut sinua ostopolullasi eteenpäin niin, että olet inspiroivan artikkelin tai videon jälkeen hakenut aktiivisesti lisää tietoa ja lopulta päätynyt ostoon? Se on nimittäin mahdollista. Mikä yritysten näkökulmasta hienointa, digimaailmassa tuota polkua pystyy mittaamaan, verkkokaupassa ostoon asti. Näkee mitkä sisällöt toimivat, missä kanavissa, ja mihin kohtaan ostoprosessi mahdollisesti tyssää. Sisältöjä pystyy varioimaan kohderyhmistä riippuen, vaikka myytävä tuote/palvelu olisi lopulta kaikille sama.

Palataan vielä 20v. taaksepäin siihen hetkeen, kun tuntematon poika valitsi kohderyhmänsä, eli minut. REAN-mallilla hän olisi voinut ”herätellä tarvetta” flirttailemalla ja tarjoamalla juoman. Hän olisi voinut sitouttaa minua tarjolla olevaan vaihtoehtoon juttelemalla, sekä vahvistamalla kontaktia esim. yhteisten tuttujen kautta. Ostopäätökseen hän olisi voinut aktivoida minua vaikka tanssilattialla, missä pääsee luontevasti lähikontaktiin.

Näin ei kuitenkaan tapahtunut. Hän vain kysyi: ”Saanko mie pussata sinnuu?”, johon minä vastasin: ”Öh, et. Mulla on poikaystävä.” Hän jatkoi sinnikkäästi: ”Ei se mitään, miullakin on tyttöystävä. Saanko mie nyt pussata sinnuu?” Lopputulos? Ei tullut kauppoja.

Olethan rohkeasti yhteydessä, jos haluat sparrailla asiakkaidesi ohjaamista kauppoihin saakka!

Karoliina Haikonen
Johtaja, digi- ja sisältömarkkinointipalvelut, Kaleva Media

Tämä kirjoitus on julkaistu alunperin Pohjois-Pohjanmaan Yrittäjät -lehdessä 2/2021.